For en virksomhed er der tre vigtige måder at strukturere en salgsstyrke på. Den første måde er at ansætte salgsrepræsentanter (reps for short) og køre alt i huset. Den anden måde er at outsource salgsarbejdet til eksterne entreprenører, der arbejder uafhængigt af virksomheden. Den tredje måde at opbygge en salgsstyrke på er en mellemplads mellem de to foregående metoder og indebærer at ansætte et mæglerbureau, der beskæftiger og styrer salgsrepræsentanter.
In-house Sales Force
En salgsrepræsentant, der er ansat for at være en del af en virksomheds "interne salgsstyrke", bliver en medarbejder hos virksomheden og er under direkte kontrol med virksomhedsledelsen. In-house salgsrepræsentanter er generelt betalt en grundløn ud over en provision af en procentdel af deres salg. En stor fordel ved en intern salgsstyrke er, at det gør det muligt for virksomhedsledelsen at få mere kontrol over salgsrepræsentanternes aktiviteter. Der er dog også ulemper, og chefen blandt disse er den store ledelsesforpligtelse, der kræves for at opretholde et internt salgsteam. Uanset om det er fornuftigt for en virksomhed at gå inden for ruten, afhænger selskabets stordriftsfordele. Stordriftsfordele er omkostningsbesparelser, som et firma realiserer efterhånden som det vokser (for eksempel på grund af gunstigere vilkår med leverandører). Ikke alle virksomheder oplever større stordriftsfordele, når de vokser. Men de, der forventer større stordriftsfordele, når de vokser, vil måske være bedre at køre en salgsstyrke i huset, ifølge salgseksperten Dan Kleinman.
Uafhængige salgsrepræsentanter
Et selskab, der afviser den interne salgsrute, kan vælge at indgå kontrakt med uafhængige salgsrepræsentanter i stedet. I modsætning til interne reps er uafhængige reps ikke medarbejdere i virksomheden og arbejder som uafhængige entreprenører. De sælger generelt flere virksomheders produktlinjer ad gangen. På grund af dette kan uafhængige reps være mere tilbøjelige til at fokusere på deres ældre, etablerede produktlinjer i stedet for produktlinjer, som de for nylig begyndte at fremme. Det betyder, at et selskab, der har indgået nykontrakt med en bestemt uafhængig salgsrepræsentant, kan være ugunstig i forhold til virksomheder, der har veletablerede relationer med den uafhængige salgsrepræsentant. Generelt er uafhængige salgsrepræsentanter mere tilbøjelige til at arbejde på en commission-only basis end deres interne modparter.
Mæglerbureau
En mægler agentur beskæftiger og styrer salgsrepræsentanter. Et selskab kan indgå kontrakt med en mægler agentur for at fremme sine produkter. Kontrahering med en mægler agentur kan afhjælpe nogle af de problemer, der er forbundet med at indgå kontrakter med uafhængige reps direkte. For eksempel overvåger mæglerbureauer direkte og styrer deres salgsrepræsentanter, og dette kan medvirke til at afhjælpe problemet med salgsrepræsentanter, der overdrevent fremmer produktlinierne hos etablerede kunder til skade for produktlinjene for nyere kunder. Dette kommer til en pris, da kontrakt med en mægler agentur er generelt dyrere end kontraherende med uafhængige reps.
