Markedsførere er interesserede i at forstå og påvirke forbrugernes adfærd for at øge efterspørgslen efter deres produkter og tjenester og i sidste ende at øge salget. Forbrugeradfærd har en række konsekvenser for markedsføringsstrategien. Det er vigtigt for organisationerne at forstå de markeder, de forsøger at påvirke, og hvordan forbrugernes adfærd påvirker forbrugernes købsbeslutninger.
Forbrugernes psykografi
Psykografi er forbrugeregenskaber, der tjener til at identificere forbrugernes aktiviteter, interesser og meninger (AIO'er). At undersøge forbrugernes adfærd for at forstå de typer aktiviteter, forbrugerne engagerer sig i, de ting, de er interesserede i og de meninger, de har, kan hjælpe marketingfolk på to vigtige måder: For det første kan forstå markedsførere hjælpe markedsførere med at identificere de relevante kommunikationsværktøjer til at forbinde med målkunder. Hertil kommer, at forstå AIO'er kan hjælpe marketingfolk håndbogsbudskaber designet til at påvirke eller udnytte deres eksisterende meninger.
Referencegrupper - indflydelse og mening
Forbrugerne er påvirket af andre, og kyndige marketingfolk ved dette. Brug af udtalelser og talsmænd til at styrke et mærke er fælles blandt mange marketingfolk - overvej brugen af sports figurer som Tiger Woods til Peyton Manning for at godkende produkter fra golfklubber til biler til beklædning. Mund-til-mund kan være en stærk indflydelse på købsadfærd, og markedsføringsstrategier er ofte designet til at udnytte mund-til-mund. Den stigende popularitet og brug af sociale medier hjælper marketingfolk til at tage endnu større fordel af referencegrupper ved at hjælpe med at sprede meddelelser om deres produkter og tjenester.
Udarbejdelses sandsynlighedsmodellen
Udviklings sandsynlighedsmodellen (ELM) er en populær model, der anvendes i marketingcirkler, der hjælper markedsførere med at afgøre, om en central eller perifer kommunikationsvej vil være mest hensigtsmæssig for et givet publikum baseret på deres loyalitetsniveau eller forbindelse til et produkt, en tjeneste eller en årsag. En central rute er populær til at kommunikere med forbrugere, der er mere involveret i produktet eller problemet, mens perifere kommunikationsmidler (en kombination af flere tilgange) er egnet til at påvirke mindre involverede forbrugere. En effektiv illustration af ELM er politisk kampagne. Part-to-party kommunikation kan tage en central rute; mens forsøg på at påvirke en ændring i partier eller blandt uafhængige personer kræver perifer kommunikation.
Forbrugerbeslutninger
Forbrugerbeslutninger bestemmer sandsynligheden for, at en forbruger vil overveje eller købe et bestemt produkt. Generelt søger forbrugerne at øge fornøjelsen og undgå smerte. De ønsker at minimere risikoen for beslutninger, de laver, og vil investere mere tid i at undersøge købsbeslutninger, der udgør et højere risikoniveau. For eksempel vil lave omkostninger, lavindflydende produkter som shampoo kræve mindre indsats og overvejelse fra forbrugernes side end billige produkter med høj indflydelse som biler, computere eller hjem. Ved at vide dette vil marketingfolk øge deres indsats for at kommunikere mere detaljeret med forbrugerne, hvis valg repræsenterer et højere risikoniveau.
