Salgsprognoser er en fælles aktivitet i salgsdrevne organisationer. Nøjagtige prognoser giver nyttige indsigter om fremtidige indtægter og hjælper en forretningsplan for fremtiden, men bekymringer om den tid, der er involveret i at forberede prognoser, og fordelene ved salgsfolk kan gøre dem mindre attraktive. Desuden kan uforudsete økonomiske udvidelser eller sammentrækninger gøre fremskrivningerne forældede.
Tilpasning af strategi og resultater
Når salgsprognoser stemmer godt overens med virksomhedens forretningsstrategi, giver det mulighed for at få de rette ressourcer tildelt til det rigtige tidspunkt. Et selskab med et mål om at øge sin kundebase med 10 procent kan f.eks. Basere dette på høje salgsprognoser og tildele de nødvendige ressourcer til sælgere for at skabe fremtidsudsigter. En virksomhed med aggressive salgsforudsigelser kan også investere mere tid og penge i træningshandlere for optimal ydelse. Hvis incitamentsaflønning er bundet til forretningsmæssige mål, er salgsrepræsentanterne ofte mere motiverede til at nå deres mål.
Justeringsmuligheder
En anden vigtig fordel ved salgsprognoser er muligheden for at foretage justeringer baseret på forventninger. Hvis et selskab forventer meget mere forretning end dets nuværende personale kan klare, kan menneskelige ressourcer for eksempel føre et ansættelseskort for at få folk til at være på plads.På den anden side, hvis salgsforventningerne er beskedne i forhold til medarbejdere og målsætninger, kan virksomheden se på måder at forbedre effektiviteten. Yderligere markedsinvesteringer, bedre træning, bonusser, produktbundtning og ny løsning er alle mulige strategier til at tilpasse sig lave prognoser.
Tidsinddragelse
En primær ulempe ved salgsprognosen er, at de tager tid at udvikle sig. Virksomheder bruger en række prognosemetoder, der er afhængige af enten sælgere, salgschefer eller marketingfolk til at udføre ekstra opgaver. Uanset hvilken tilgang der anvendes, betaler virksomheden den tid og de ressourcer, der kræves for at forberede salgsforudsigelser, end det ellers ville. Også med tunge salgsrepræsentanter involvering i prognoser, der mindre tid brugt på telefoner og inden for de områder, der genererer salg.
Miljø Usikkerhed
Når sælgere er aktive i prognoser, kan nøjagtigheden påvirkes negativt af overdreven optimisme eller alternativt ved sandbagning for at minimere risikoen for underpræstationer. Med mange prognosemetoder tages heller ikke miljø- eller industriusikkerhed i betragtning. En kvartalsvis prognose kan måske ikke komme til at forfølge en lavkonjunktur, der tager fat på markedet i midten af kvartalet. Hvis dårlige nyheder rammer branchen, kan der forekomme en lignende mangel. Samfundskifte væk fra visse produkter eller hurtige fald i tidligere succesrige produkter kan også bidrage til savnede prognoser.
