Forhandlinger med kunder med succes indebærer at give dem det, de vil have uden at gå på kompromis med deres behov eller dine. Når du forhandler om at sælge på et produkt med et prisklasse snarere end en fast pris, skal du svare på kundens spørgsmål og stille egne spørgsmål. I stedet for at overbevise kunden om at købe, overbevise han hvorfor han skulle købe fra dig. Sæt dit forhold til kunden først, og salget følger.
Opret værdi
Forhandling med kunder omfatter at skabe værdi for den vare eller tjeneste, du sælger. Gør salget om kunden og ikke ved at vise, hvordan det, du har at byde på, kan gøre en forskel. Kunder ønsker værdi for deres penge, så giv dem noget konkurrencen ikke. Vær klar til at forklare, hvorfor dit produkt eller din service er en kundes bedste løsning, uanset om det drejer sig om pris, kvalitet, holdbarhed eller pålidelighed.
Pris det rigtigt
Giv dig selv plads til forhandling ved ikke at citere en pris, der er for høj eller for lav til at starte. Prisen og vilkårene du og en kunde endelig er enige om, skal være rimelige for jer begge. Har en klar ide at gå i hvad du vil. Vær realistisk og tving kunden ikke til at gøre indrømmelser. På bagsiden må du undgå at acceptere de sidste krav, kunden måtte stille. Ellers kan han stille spørgsmålstegn ved din troværdighed og spekulere på, om du har tilbudt ham en retfærdig aftale.
Se hvor du går
Undgå at skubbe for hårdt, når du forsøger at lave et salg. Hvis du kommer ud som alt for aggressiv, kan du miste en potentiel kunde. Fokus på at være selvsikker og sikker på din position. Kunder kan ikke lide at føle sig manipuleret, så du skal demonstrere din vilje til at forhandle. Giv dem nogle kontrol over processen ved at lade dem få deres mening, mens du lytter.
Forklar dig selv
Når du beder om koncession på kundens side, skal du altid forklare hvorfor. Mens succesrige kundeforhandlinger ofte kræver indrømmelser begge veje, gør indrømmelser, som stadig giver kunden merværdi. For eksempel, hvis du beder om en pris, der er højere end hvad kunden ønsker at betale, tilbyde hende mere for hendes penge i form af gratis forsendelse, en rabat på hendes næste køb eller en udvidet garanti.
Deal med afvisning
Afvisning er en normal del af salget, så du kan ikke tage det personligt. Bare fordi en kunde rejser indvendinger, betyder det ikke, at han ikke vil købe; Forhandlinger om et vellykket salg kræver ofte, at du finder måder at overvinde kundeindsigelser på. For eksempel, hvis en kunde siger, at han ikke er klar til at bruge pengene, påpege fordelene ved produktet og hvordan det faktisk kan spare ham penge over tid for at købe nu.
