Salgsfremskrivningsteknikker bruger salgsdata fra tidligere år for at forudsige virksomhedens fremtidige præstationer. Salgsprognoser tillader virksomheder at forudse deres indtægter og planlægge for kommende efterspørgsel. Disse prognoser giver virksomhedsejere en stor forståelse af, hvilke produkter eller tjenester der sælger godt, som sælger dårligt, og hvilke tidspunkter af året hvert produkt eller tjeneste udfører sig bedst. Oplysningerne fra salgsprognoser hjælper også virksomheder med at fordele deres interne ressourcer, såsom reklame, medarbejdere og lagerplads, for maksimalt potentielt overskud.
Salgsdata
En væsentlig komponent i udviklingen af en salgsforventning er akkumuleringen af salgsdata fra tidligere år. Salgsdata kan hjælpe virksomhedsejere med at få fremtidsudsigter i sæsonkøb, kundesmag og markedsudvikling. For eksempel kan detailforhandlerchefer bruge de månedlige salgsdata for de foregående tre år til at spore udførelsen af specifikke produkter. Hvis salget af et produkt stiger om vinteren og aftager i de varmere måneder, kan lederen forudsige, at salget for det pågældende produkt vil være stærkt den følgende vinter.
Prognosemodellering
Modellen, der bruges til at oprette prognosen, kan være lige så vigtig som de data, der bruges til at oprette den. Nogle virksomheder tager simpelthen et gennemsnitligt månedligt salg af et produkt over tid og skaber en simpel prognose. Hvis en produkts januaromsætning i de foregående tre år var 220, 200 og 210 enheder, kunne salgsforvalteren forestille sig, at næste januars salg ville være gennemsnittet af de tre tal eller 210 (220 + 200 + 210 = 630; 630/3 = 210). Men mere sofistikerede prognosemodeller tegner sig for forskellige faktorer.
Indkøbsfaktorer
Et nøgleaspekt ved at skabe en nøjagtig salgsforventning indebærer en forståelse af de indkøbsfaktorer, der går ind i kundens beslutninger. Disse faktorer kan omfatte økonomiske udsving, teknologiske tendenser og nyhedsrapporter. Som et eksempel kan en nyhedsrapport vise seere, at en middag med bøf og rødvin er sundere for dem end fisk og hvidvin. En fin spisestue kan derefter forudsige, at salget af bøfmiddage og rødvin vil stige, mens deres fiskedag og hvidvinsalg vil falde.
Salgsprognoser og budgetter
Nøjagtige salgsudsigter er afgørende elementer i udviklingen af nøjagtige virksomhedsbudgetter. Da salgsprognoser kan forudse en virksomheds indtægter, kan disse omsætningsestimater anvendes i budgetberegninger. Salgsprognoser for individuelle produkter eller tjenester hjælper virksomhedsejere med at bestemme, hvor de skal tildele deres midler. I restauranteksemplet ovenfor ser restaurantindehaveren prognoserne om, at kunderne vil købe mere bøf og mindre fisk. Restauranten ejer vil derefter oprette et budget, der giver ham mulighed for at bruge mere på bøf og mindre på fisk.
