Selv om nøjagtige salgsudsigter er afgørende for at opnå langsigtede vækst- og rentabilitetsmål, kæmper mange småfirmaere med prognoser. Salgsprognoser indebærer knusende tal, og du skal basere det på pålidelige oplysninger. Det indebærer også nogle andre faktorer, såsom at få alle de ansvarlige medarbejdere til at købe ind i betydningen af rapporten.
Tilgang og holdning
David Pearson, næstformand i salgsaktiviteterne hos salgsvirksomheden Miller Heiman, fortæller, hvordan et virksomheds synspunkter og nærmer sig prognoser påvirker både kvaliteten og nøjagtigheden af salgsudsigterne. Tilgangen omfatter forventninger, kriterier, systemer og de personer, der er involveret i at skabe prognoser. Derudover påvirker individuelle holdmedlems holdninger, som om der er en samlet buy-in fra alle involverede i betydningen af nøjagtig prognose og dets forbindelse til langsigtet forretningsmæssig succes, også påvirker salgsudsigterne.
Fleksibilitet og processtyring
Uventede udsving i økonomien, kundepræferencer og forbrugernes efterspørgsel kan selv smide den mest veludviklede salgsforventning til fuldstændig uorden. På grund af dette påvirker antallet, kvaliteten og fleksibiliteten af de indbyggede kontroller både din tilgang til salgsforudsigelser og resultaterne. For eksempel kan interne kontroller som adgang til realtidsdata, igangværende forbrugerforskning og regelmæssigt overvågning af en årlig salgsforventning afdække udviklingenstendenser.
Markedsposition
Markedspositionen påvirker størrelsen og kvaliteten af en virksomheds målkunder, hvilket igen påvirker salgsudsigterne. Dette er en af grundene til, at virksomheder uden stærk mærkebevidsthed og en loyal kundebase, som f.eks. Nystartede virksomheder og nye virksomheder, ofte kæmper for at skabe præcise salgsudsigter. Men fordi markedsstilling er tæt knyttet til en virksomheds evne til at differentiere sig fra konkurrenter og forme kundernes opfattelser, kan positionering påvirke salgsforudsigelser, selv i etablerede virksomheder.
Produktlivscykletendenser
Ethvert produkt ved eller i slutningen af dets livscyklus vil have en dårlig salgsforventning. Det er derfor, at herunder døende produkter i en årlig salgsforventning kan føre til unøjagtigheder - medmindre fabrikanten har til hensigt at genoplive produktet for at forlænge sin livscyklus. Nogle vil udelukke det døende produkt fra prognosen. Andre vil prorere salgsprognoser for et genoplivet produkt fra udgivelsesdato til årets udgang.
