Tænk på dit produkt eller din tjeneste et øjeblik. Hvem er dit målmarked? Du kan blive fristet til at svare "alle", fordi ikke alle virksomheder vil have alle til at købe deres produkt? Men virkeligheden er, at du ikke kan være alle ting for alle mennesker. Det er simpelthen ikke muligt at tilbyde alt, hvad alle ønsker hele tiden. Dit mål er så at blive rigtig specifik om, hvem dine kunder er, og hvordan du kan betjene deres behov. Det er her, hvor STP marketing kommer ind.
Tips
-
STP står for segmentering, målretning og positionering. Som en markedsføringsstrategi spiller den en vigtig rolle i at tilpasse dine produkter til de rigtige kunder.
Hvad er STP Marketing?
STP er en tre-trins markedsføringsmodel, der hjælper dig med at identificere din mest værdifulde type kunde og derefter udvikle strategier til markedsføring af dine produkter direkte til den pågældende gruppe. STP står for:
- Segment markedet.
- Mål dine ideelle kunder.
- Still dit tilbud til målgruppens behov.
Modellen er nyttig, fordi du ikke kan sælge dine produkter til alle. De samme mennesker, der vælger at spise på en fastfoodsamling, er for eksempel ikke de samme mennesker, der vælger at spise på en gourmetburgerestaurant, selv om produkttilbudet stort set er det samme. Virksomheder, der kender deres målkundes tendens til at være meget mere rentable, da de kan levere de nøjagtige løsninger og meddelelser, målgruppen ønsker at høre.
Eksempler på STP Metoden i Marketing
Global gæstfrihed gigant Marriott opererer omkring 30 hotelmærker, og hver enkelt er designet og positioneret til at opfylde de unikke behov i en bestemt gruppe. TownePlace Suites henvender sig til forretningsrejsende og fritidsrejsende, der har brug for et funktionelt rum for at leve og arbejde under et længere ophold. Courtyard byder på no-frills, no-nonsense indkvartering til den forbigående forretningsrejsende, og Ritz-Carlton er rettet mod gæster, der er villige at betale en præmie for luksus.
Som du måske forestiller dig, kommunikerer Marriott ikke den samme marketingbesked til alle sine gæster. Hvert hotel er designet, indrettet, placeret og placeret til at appellere til de unikke behov hos en bestemt kundegruppe.
Hvad er målgruppesegmentering?
Segmentering indebærer at finde ud af, hvilke typer kunder med forskellige behov findes på markedet. På solbrillermarkedet kræver nogle kunder f.eks. Stil og er villige til at betale for varemærker, mens andre er bekymrede for øjenhygiejne og produktets holdbarhed. Hvis du segmenterede solbriller markedet, vil du nødt til at komme op med nogle variabler, der ville skelne mellem disse forskellige forbrugergrupper. Generelt ser du på følgende typer segmentering:
- Demografiske variabler som alder, køn, indkomst, uddannelse, placering, etnicitet, sprog og familie størrelse.
- Psykografiske variabler som livsstil, social status og personlighedstype - ønsker denne forbruger at passe ind eller skille sig ud fra mængden?
- Behavioral variables - Er forbrugeren en lys, medium eller tung bruger af produktet; også holder hun sig med sit foretrukne mærke, selv når en konkurrerende er til salg?
- Distributionsvariabler, f.eks. Hvordan forbrugeren køber produktet: i butik, online eller via abonnementstjeneste?
Du kan også segmentere på produktspecifikke variabler, hvilket er hvad Marriott gør med sine 30 specifikke hotelmærker.
Hvad er målretning?
Når du har identificeret kundesegmenterne, skal du se ret hurtigt, at ikke alle segmenter er lige så attraktive for din virksomhed. Hvis du lavede budget solbriller, for eksempel, ville du ikke være interesseret i "cool crowd", som kun ønskede at ses i de nyeste designer mærker. Målretning, anden fase af STP, er handlingen om at finde ud af, hvilket kundesegment det er i din bedste interesse at tjene. Valget afhænger af flere faktorer:
- Hvor godt er behovet for denne gruppe allerede opfyldt? Det vil være meget sværere at appellere til en gruppe, der allerede bliver tjent med dine konkurrenter.
- Hvor stor er gruppen? Markedet skal være stort nok til at berettige segmentering. Din virksomhed vil ikke være bæredygtig, hvis du skar en allerede lille kundebase ind i noget endnu mindre, da du ikke tillader noget plads til vækst.
- Har du styrker som en virksomhed, der kan hjælpe dig med at appellere til et bestemt forbrugssegment over en anden? Har du for eksempel allerede et ry på et bestemt marked?
- Hvor tilgængelig er målgruppen? Realistisk, hvor meget skal du bruge på markedsføring og reklame for at nå dette kundesegment? Forventet overskud skal overstige de involverede omkostninger, eller du vil sætte dig ud af drift.
Der er ingen hurtige regler her. For eksempel kan du koncentrere dig om kun et smalt kundesegment og forfølge strategien for en nichevirksomhed. Eller du kan målrette mod to eller tre af de mest profitable grupper baseret på markedets størrelse og forventede indtægter. Det er op til dig.
Hvad er positionering?
Placering er den sidste, og nogle siger den sværeste del af STP-analysen, da du nu skal finde ud af de bedste måder at mærke dig selv til at appellere til målkunden. Målet er at skabe et klart og positivt billede i forbrugernes sind om hvad produktet handler om, dets værdi og dets anvendelighed. Du kan f.eks. Placere solbrillerne som pålidelige og varige, eller du kan placere dem som et luksusstatus symbol. En burger joint kan positionere sig som leverandør af billige og hurtige frokoster, eller det kan placere sig som en kilde til premium upscale måltider.
Den holdning, du vedtager, forbliver hos dig for produktets levetid. Det lægger grunden til din værdisætningserklæring, som du vil bruge til at udvikle den rigtige marketing taktik til at styrke kundens opfattelse af dit brand.
Hvordan opretter du en positioneringskort?
En måde at nærme sig positionering på er via et positioneringskort. Dette dokument er et visuelt værktøj, der viser, hvordan hvert kundesegment opfatter dit brand sammenlignet med dine konkurrenters. For at oprette kortet skal du først indsamle alle de oplysninger, du har om markedet, for eksempel:
- Hvad er vigtigt for dit målmarked? Hvad er deres smertepunkter? Hvilke funktioner i dit mærke eller produkt skal du trykke på alle deres hot knapper? Hvilke funktioner er de parat til at betale for?
- Hvordan vurderer dine kunder dit produkt i forhold til dine konkurrenters produkter? Hvad er resultaterne af din markedsundersøgelse?
- Hvem er dine konkurrenter? Hvad siger kunderne om dem?
Det næste trin er at plotte to nøgleproduktfordele på en grafs vandrette og lodrette akser. Disse fordele er baseret på, hvad der er vigtigt for forbrugeren. Hvis du solgte en ny energi snackbar, kan du for eksempel mærke din vandrette akse lav pris-høj pris og din lodrette akse højt protein-lavt protein. Placer nu alle dine konkurrenter på kortet ud fra de fordele, deres konkurrerende produkter tilbyder. Så hvis konkurrent A solgte en high-price, low-protein snack, placerede du den i den nederste højre kvadrant af grafen. Hvis konkurrent B solgte en lavpris, lavprotein snack, placerede du den i den nederste venstre kvadrant.
Med alle konkurrenterne kortlagt, bør du kunne se, hvor der er huller i markedet. I dette eksempel kan du opdage, at du kan differentiere dit produkt ved at have både den laveste pris og den højeste proteinlinje. Din positionering kan være " Baren med det højeste protein til den laveste pris på markedet. '
