Virksomhederne er kommet langt siden en sælger blev sendt ud med et smil og skygge og forventes at lykkes. Mange leverandører tilbyder nu virksomheder en bred vifte af kommerciel software til at spore salgsafkastet for den enkelte sælger og holdet.
Nogle er dashboard-stil, mens andre er bundet til Customer Relationship Management-software. Mens hver enkelt er anderledes i stil, har de alle vægt samme punkt: uden at det er muligt at analysere gode data, vil ledelsesbeslutninger altid være sværere at lave. Indhentning af softwaren er dog kun begyndelsen. En plan skal bygges på, hvordan man bedst kan bruge den.
Bestem de vigtigste præstationsmål at måle.
Finansiel sporing er den eneste reelle måling af præstationer hos en sælger. Sådanne foranstaltninger omfatter den samlede værdi af en kundekontrakt og det såkaldte kundens levetidsværdi. Dette er det samlede beløb, som kunden bringer til virksomheden. At sammenligne det med omkostningerne ved at have, at sælgeren gør det muligt for virksomheden at tildele en værdi til hver enkelt sælger.
Eksempelvis vil en sælger, der koster virksomheden $ 100.000 pr. År gennem løn, skatter, udgifter og andre omkostninger, og hvis kundeliste er $ 500.000 i livstidsværdi, vil det have et forhold på 5. En anden sælger kan koste virksomheden $ 40.000 om året, men deres kundens livstidsværdi må kun være $ 80.000. Deres forhold på 2 viser deres værdi til virksomheden er meget mindre.
Giv detaljerede anvisninger til salgspersonalet og supportteamet om, hvad der spores og hvorfor. Sørg for, at alle er involveret i sporing og måling af numrene og er opmærksomme på vigtigheden af gode data. Sæt både gruppe- og individuelle mål for salgspersonalet, der er både rimelige og opnåelige og har en belønning for at opfylde disse mål.
Giv feedback om beregninger og hjælp, hvis det er nødvendigt. Hvis en sælger ikke opfylder målsætningerne, men anses for at være værdig til ekstra ledelsesindsats, så er det også medtaget i salgspåvirkningen. Over tid skal et mønster udvikles gennem dataanalyse for at afgøre, om den ekstra træning har en positiv faktor i salgsforbedringen. Dette gør det muligt for virksomheden at foretage ændringer efter behov.
Udvid sporing til at omfatte sådanne variabler som geografiske områder, kategorier af virksomheder og opkøbsmetoder. Et selskab kan bruge disse til at tildele forskellige forhold til at bestemme de bedste områder, typer virksomheder, der skal påkalde og hvordan de bedst kan markedsføre dem.
Fortsæt med at følge med en ensartet måling i årevis. Denne database bliver så et værktøj, der bruges til at projicere værdien og ydeevnen for enkeltpersoner og gruppen, ledelsens evne og virksomhedens indkomst.
Tips
-
Nogle virksomheder gør fejlen i forvirrende aktivitet med ydeevne og måle de forkerte kriterier. En travl sælger er ikke altid en produktiv.
Advarsel
Ethvert analytisk værktøj er kun så godt som kvaliteten af de data, der er lagt i den og erfaringerne fra de mennesker, der bruger det
Analytics er en vejledning og bør ikke være beslutningstageren. F.eks. Hvis et territorium er groft underprøvet, kan det betyde, at virksomheden skal forlade det og reducere deres tab, eller at der er et uudnyttet marked, når virksomheden kan finde ud af, hvordan man bedst kan udnytte den.
