Nærmer virksomheder til at vinde nye konti kræver, at man fastsætter et budget, har en realistisk tidsramme og vurderer, hvorfor virksomheden har brug for bestemte tjenester. Den værdi, der tilbydes til virksomheden, skal skille sig tydeligt ud. Forstå at sikre muligheden for at indsende et forslag kan tage to eller tre møder, der opstår fra en måned til en tre måneders tidsramme. Opfølgning med virksomheder er nødvendig for at demonstrere opholdsstyrke med det formål at opbygge tillid og troværdighed.
Elementer du skal bruge
-
Database
-
Netværksstrategi
-
Indledende salgsbrev
-
Opfølgningsbogstaver
-
E-mail
-
Budget
-
Rejsetid
-
Værdiforslag
-
web adresse
Netværk
Kompilere en database over virksomheder, der har en leverandørrelationer afdeling eller en enhed med ansvar for at sikre konkurrencedygtige bud. Find afdelingen størst sandsynlighed for at få brug for de tilbudte tjenester. Spørg faktavurderingsspørgsmål for at afgøre, hvornår årlige budgetter er fastsat, og hvordan udenforfirmaer kan byde.
Netværk gennem lokale handelskamre og bekendte til at skabe strategiske kontakter. Netværk med komplementære små virksomheder, der allerede arbejder med virksomheder som små mærkeidentitetsfirmaer eller uafhængige kontorleverandører. Gennemfør forskning ved hjælp af sociale medier for at lære, hvilke virksomheder "står for, hvem deres kunder er", rådgiver brandkonsulent Jez Frampton.
Udarbejd et salgsbrev for at introducere et værdipapir, der ifølge forfatter og konsulent Jill Konrath, "En klar redegørelse for de konkrete resultater en kunde får fra at bruge dine produkter eller tjenester." Forbered en række breve og andre marketingmaterialer for at nå kontaktpersoner i mindst en 12-måneders periode.
Lær de virksomheder, der er vært for messer og hold værksteder eller seminarer med henblik på erhvervsmæssig indkøb. Lav en lille budgetpost til dækning af omkostningerne ved at rejse til og deltage i workshoppen.
Forslag
Planlæg et første møde med en virksomheds afdelingskontakt og spørg en række vurderingsspørgsmål for at bestemme budget, behov og lære de involverede beslutningstagere. Tak kontakt for mødet, forbered og send opfølgningsmaterialer for at minde kontakten med den involverede værdi proposition og anmode om et andet møde, der omfatter beslutningstagere.
Forbered en konkret demo af den service eller det produkt, der tilbydes til den potentielle virksomhedsklient på opfølgningsmødet. Angiv, trin for trin, hvordan målene opnås, og list hver leveringsvare. Angiv relevant industriforskning for at fastlægge konteksten for det foreslåede arbejde.
Skriv et forslag, der indeholder baggrundsinformation, projektets omfang, leverbare elementer, ændring af ledelsesklausuler, hvis projektets omfang udvides, og vidnesbyrd som et tillæg. Inkluder et prisklasse eller en faktisk pris. I forslaget gentage de fordele, som virksomhedsklienten vil modtage.
Skriv et påskønnende opfølgningsbrev og kortfattet gentage virksomhedsklientens behov, løsningen tilbydes og værdiprospektet inkluderet. Angiv en tidsramme, hvor et svar forventes eller høfligt angives, når der kommer et andet opkald til virksomheden.
Forbered en række opfølgningsindhold for e-mail og almindelig post, om forslaget accepteres eller ej. Spørg kontakten til henvisninger til lignende afdelinger i andre virksomheder.
Tips
-
Foretag kontakter med afdelingsledere og andre ledende beslutningstagere.
Opret factual one-sheets for at opnå troværdighed.
Giv udvalgte selskaber "kun medlemmer" adgang til websider for at kommunikere tilpassede løsninger.
Gennemgå forslaget.
Advarsel
Forbered dig på at markedsføre i 12 måneder til 18 måneder for nogle virksomheder.
Kend omkostningerne ved prospektering for erhvervskunder for at undgå kontantstrømsproblemer.
Forsøg ikke at "sælge" et selskab for tidligt.
