For at kunne sælge dine varer eller tjenester med succes har du brug for en ide om hvorfor forbrugere opfører sig som de gør, når de køber. For eksempel ved at vide, hvor meget dine kunder skal bruge og hvad deres vigtigste behov er, kan hjælpe dig med at oprette produktvalg og prisstrategier, der fører til mere salg til din virksomhed. Desuden kan læring om de psykologiske og sociologiske aspekter af dine kunders købsvalg give dig indsigt i, hvordan de ser dit brand og hvor loyale de er til det.
Tips
-
Der er adskillige modeller af forbrugeradfærd, herunder den økonomiske model, læringsmodellen, den psykoanalytiske model og den sociologiske model.
Den økonomiske model for forbrugeradfærd
Den økonomiske model for forbrugeradfærd fokuserer på tanken om, at en forbrugers købsmønster er baseret på ideen om at få mest udbytte, samtidig med at omkostningerne minimeres. Således kan man forudsige forbrugernes adfærd baseret på økonomiske indikatorer som forbrugernes købekraft og prisen på konkurrencedygtige produkter. For eksempel vil en forbruger købe et lignende produkt, der tilbydes til en lavere pris for at maksimere fordelene; En stigning i forbrugernes købekraft giver ham mulighed for at øge mængden af de produkter, han køber.
Maslows behovshierarki
Denne model er baseret på ideen om, at forbrugernes adfærd styres af behovet for at tilfredsstille grundlæggende og lærede behov. Maslow udtalte, at folk baserer deres handlinger ud fra at opfylde visse behov, og at de skal tilfredsstille de lavere behov, inden de når frem til de højere. Lavere niveau behov omfatter mad, tøj og husly, mens højere dem omfatter en følelse af prestige. Således vil en forbruger have en tendens til at købe ting, der vil tilfredsstille deres behov og give tilfredshed. En sulten kunde kan passere op med at købe et godt stykke smykker for at købe noget mad, men vil senere gå tilbage til at købe smykker, når hendes sult er tilfreds.
Den psykoanalytiske model
Den psykoanalytiske model tager højde for det faktum, at forbrugeradfærd er påvirket af både det bevidste og det underbevidste sind. De tre niveauer af bevidsthed diskuteret af Sigmund Freud (id, ego og superego) arbejder alle for at påvirke ens købsbeslutninger og adfærd. Et skjult symbol i firmaets navn eller logo kan påvirke en persons underbevidste sind og påvirke ham til at købe det pågældende produkt i stedet for et lignende produkt fra et andet firma.
Den sociologiske model
Den sociologiske model overvejer primært ideen om, at forbrugernes købsmønster er baseret på hans rolle og indflydelse i sit samfund. En forbrugers adfærd kan også påvirkes af de mennesker, hun knytter sammen med, og den kultur, som hendes samfund udviser. For eksempel kan en leder og en medarbejder have forskellige købsbetænkninger i betragtning af deres respektive roller i det firma, de arbejder for, men hvis de bor i samme samfund eller deltager i samme kirke, kan de købe produkter fra samme firma eller mærke.
Forbrugerne vil købe varer baseret på en række forskellige typer adfærd. At kende disse adfærd er nøglen, når du udvikler marketingstrategier til din virksomhed.
