Salgsretention strategier er vigtige af tre hovedårsager. Virksomheder kan miste et antal af deres kunder hvert år gennem naturlig nedslidning eller defektering til konkurrenter med et deraf følgende fald i omsætning og rentabilitet. Det er derfor vigtigt at minimere risikoen for tab for konkurrenter. Beholdende kunder giver også mulighed for at opretholde eller øge omsætning og fortjeneste gennem trinvis salg af produkter og tjenester. Endelig ved at fokusere på at sælge mere til eksisterende kunder kan virksomheder vokse uden at investere i nye kunderhverv.
Analyser kundebase
Forskellige kunder varierer i deres værdi til en virksomhed, så en opbevaringsstrategi bør fokusere på de mest værdifulde kunder, især de med risiko for manglende konkurrence. De mest værdifulde kunder er dem, der repræsenterer den største del af virksomhedens forretning. Tabet af en af disse kunder vil true en virksomheds finansielle stabilitet, især hvis kunden repræsenterer en stor procentdel af salget. Et vigtigt skridt er at analysere kundebase og kategorisere kunder med hensyn til deres værdi og risikoniveau. Med denne information kan et firma udvikle en retention strategi, der fokuserer på at holde de vigtigste kunder og give det højeste niveau af beskyttelse til virksomheden.
Udvikle en kontaktplan
Regelmæssig kontakt med eksisterende kunder er et væsentligt element i en fastholdelsesstrategi. Kunder må kun møde en salgsrepræsentant, når de forhandler et køb eller afslutter en aftale. Hvis kunden køber produkter med høj værdi, som f.eks. Kapitaludstyr eller konsulenttjenester, kan der være lange huller mellem indkøb uden mellemliggende kontakt. For at undgå at dette sker, skal du udvikle en regelmæssig kontaktplan, der holder kunderne opmærksom på, hvad der sker med din virksomhed. Planen kan omfatte regelmæssige e-mail-nyhedsbreve, holde kunderne ajour med udviklingen i virksomheden eller specialtilbud, der er skræddersyet til de enkelte kunders indkøbsbehov. For kunder med høj værdi kan du tilbyde invitationer til arrangementer, såsom seminarer, som en måde at styrke personlige relationer på.
Fordele salgs- og markedsføringsressourcer
Salgs- og marketinghold både spiller en rolle i kundekontakt og opbevaring. Retentionstrategien skal indeholde en salgsstyringsplan, der belønner repræsentanter og kontoadministratorer for at vokse eksisterende forretning, udover at vinde nye kunder. Markedsføringsplanen i strategien skal omfatte et kommunikationsprogram designet til at fastslå eksisterende kunderes løbende behov og opfordre dem til at købe mere.
Tilføj værdi
Virksomheder kan styrke bevarelsen ved at give kunderne merværdi. For eksempel kan samarbejdet med en kunde på et produktudviklingsprojekt, der reducerer sine omkostninger eller forbedrer dets ydeevne, styrke forholdet. Ved at oprette dedikerede elektroniske bestillings- eller faktureringssystemer til større kunder øges bekvemmeligheden og skaber hindringer for konkurrenter.
Belønne kundeloyalitet
En anden vigtig tilbageholdelsesstrategi er at belønne kunderne for deres loyalitet. Opret en proces til opfølgning af indkøb med en e-mailbekræftelse og et tilbud om relaterede produkter eller tjenester til rabatpriser. For kunder, der køber ofte, indarbejdes et incitamentsprogram, der belønner dem for højere købsniveauer. Belønningerne kan indeholde øgede rabatniveauer, rabatter eller gaver til virksomheden.
