At have et stærkt salgsteam er afgørende for virksomhedens succes, fordi salgsafdelingen er ansvarlig for at lave salg, vokse din virksomhed og beholde eksisterende kunder.I sidste ende opretholder din salgsafdelingens vigtigste funktion relationer med dine kunder. Dette personlige touch er nøglen til gode og langsigtede kundeforhold, for ikke at nævne øget rentabilitet.
Hvad er betydningen af en salgsafdeling?
En salgsafdeling er den direkte forbindelse mellem en virksomheds produkt eller service og dets kunder. En veluddannet salgsafdeling gør dog mere end salg. Dit salgspersonale opbygger relationer med dine kunder. Endvidere hjælper en kvalitetssælger med at identificere en kundes unikke behov og sørger for, at disse behov er opfyldt. Da sælgere løbende har direkte kontakt med dine kunder, bliver de udsat for personlige oplysninger, der hjælper med at gøre salgsinteraktioner mere glatte og venligere. En højtuddannet salgs professionel skræddersyer salgssteder til den enkelte kunde og lærer ins and outs af deres behov.
For eksempel, sig du ejer en kontorforretning forretning. En kunde ringer til dit salgsteam og siger, at de har brug for printerpapir. Salgspersonen spørger, hvilken type printer virksomheden bruger, hvor længe det tager kontoret at gå gennem et papirark og om de har brug for et papir af høj kvalitet af en eller anden grund. Et designfirma for udskrivning af arbejde kan kræve et højere kvalitetspapir end et nonprofit, der kun søger at udskrive uddelinger til møder. Din sælger sikrer, at kunden får det, de har brug for, i det rigtige volumen og til den rigtige pris.
Desuden fremmer en salgsafdeling vækst i din forretning samt kundens opbevaring. En kvalitetssælger bygger et løbende, langsigtet forhold til dine kunder. Betydningen af personlige forhold i erhvervslivet kan ikke undervurderes. En personlig forbindelse gør kunderne opmærksomme og opfordrer dem til at forblive loyale over for din virksomhed. Plus vil en glad kunde anbefale dit mærke til andre.
Hvad er formålet med en salgsafdeling?
En salgsafdeling har flere målsætninger, bortset fra at bare lave salg. Da din salgsafdeling ofte er forbindelsen mellem dine kunder og den vare eller tjeneste, som din virksomhed tilbyder, er der andre nødvendige funktioner, som en salgsafdeling skal opfylde:
- Konvertering af salg: Selvfølgelig er salgsafdelingen hovedmål at lave salg. Men de skal også gøre det så effektivt og så billigt som muligt. Det er ikke nok at indsamle kreditkortoplysninger og behandle en ordre. En salgsafdeling er altid bekymret for at forbedre omregningskursen. En konverteringsfrekvens er procentdelen af kunder, der gennemfører et salg. Så hvis dit salgsteam taler til 100 potentielle kunder om dagen, og 20 af disse samtaler resulterer i et salg, så har dit team en konverteringsfrekvens på 20 procent. En velolieret salgsafdeling søger altid måder at forbedre omregningskursen på. En bedre konvertering betyder, at virksomheden bruger mindre penge til at konvertere hver kunde, hvilket resulterer i højere overskud.
- Kundens opbevaring: Dit salgsteam er ansvarlig for at bevare kunderne, en monumentalt vigtig opgave. Det koster en virksomhed fem til 25 gange flere penge for at tiltrække nye kunder, end det gør for at holde eksisterende kunder. Forskning viser endvidere, at en stigning på din kundebeholdningsgrad med kun 5 procent kan resultere i et øget overskud på 25 til 95 procent for din virksomhed. Det er fornuftigt altid at holde dine kunder glade. Det er her dit salgsteam kommer ind. Som direkte kontaktpunkt for din virksomhed bygger din salgsafdeling værdifulde relationer med kunderne. Et salgsteam, der følger op med kunderne og sikrer, at de er tilfredse med det produkt eller den service, du leverer, er afgørende. De fleste kunder, der driver deres forretning andetsteds, gør det roligt uden at informere nogen. Så et salgsmedarbejderes mål er at sikre, at kunderne forbliver glade og fortsætter med at drive forretning med din virksomhed.
- Forretningsvækst: Salgsafdelingen er en af de mest kritiske sektorer for vækst. Gennem forholdsopbygning og holde kunderne lykkelige øges ord-til-mund-anbefalinger. Plus tilfredse kunder er som regel villige til at forlade positive anmeldelser til din virksomhed online. Anmeldelser er kritisk vigtige i at gøre forretninger i disse dage. Prospective kunder vil gerne se, at du har gjort andre kunder glade og er alt for villige til at gå til dine konkurrenter, hvis der ikke er tegn på, at du gør det. Derfor kan dit salgsteam hjælpe dig med at vokse din virksomhed. Gennem fremragende kundeservice bliver dine kunder loyale og synger dine ros til andre, der bringer ny virksomhed i gang. Derudover vil et kvalitetssalgspersonale altid søge nye kundeemner, der vokser yderligere.
Salgsafdelingens ansvar
Et salgsafdelings ansvar varierer afhængigt af forretningen, og hvor stor holdet er. Men det første ansvar for en salgsafdeling søger normalt og identificerer potentielle kunder. Det næste ansvar for salgsafdelingen er at nå ud til de potentielle kunder og kontakte, hvilket er når forholdsbygningen begynder alvorligt. En salgsrepræsentant vil identificere kundens behov og finde ud af alle relevante oplysninger til salg.
Dernæst er salgsafdelingen ansvarlig for at levere præsentationer og forslag, der konverterer kunden. For eksempel, siger en potentiel kunde fortæller din salgsrepræsentant, at han leder efter en ny kontorleverandør, men hvad han behøver, at andre ikke har, er et udvalg af specialblæk. Din salgsafdeling sætter nu sammen en præsentation til kunden, der illustrerer dit brede blækvalg. Normalt vil et holdmedlem også sammensætte et forslag til virksomheden. Denne individualiserede courting af klienter kan hjælpe med at konvertere kundeemner til langsigtede kunder, så det er vigtigt at få denne del ret.
Hvis den potentielle kunde er tilfreds med kundeservice hos salgspersonalet og bundlinjen i forslaget, er det tid til at lukke aftalen. Succesmæssigt at lukke salget er et andet ansvar hos salgspersonalet: Forarbejdningstransaktioner og sikring af betalinger løber problemfrit. Endelig er salgsafdelingen ansvarlig for at forvalte kunderelationer og holde kunderne lykkelige på lang sigt. Som tidligere nævnt er kundens opbevaring afgørende for forretningsmæssig rentabilitet, som ofte falder på salgsteamet, da de fortsætter med at følge op med og imødekomme kundernes behov. Salgsafdelingen skal opretholde kunderelationer og klare alle kunders tilfredshed.
De forskellige roller i en salgsafdeling
Ansvaret for en salgsafdeling er varieret. Således er en salgsafdeling ofte opdelt i flere roller, hver med deres unikke funktioner:
- Salgsudviklingsrepræsentant: Også kaldet forretningsudviklingsrepræsentanter, en salgsudviklingsrepræsentant er ansvarlig for trin 1 af salgsprocessen: forskning, identificering og kontakt af kundeemner. Denne person er ofte en kold opkalder eller teammedlemmet, der foretager den første kontakt med en potentiel klient. Når kundekredsen er blevet identificeret som en "kvalificeret leder" (der sandsynligvis vil resultere i et salg), passerer en salgsudviklingsrepræsentant, der fører til en højere salgsrepræsentant.
- Account Executive: Kontoforvalteren er ansvarlig for at indføre nye forretninger og gøre salg og udfylde den traditionelle sælgerrolle. Denne person skal være tættere, da succesen af aftalen i sidste ende falder på deres skuldre. Kontoansvarlige opretter præsentationer, kører demonstrationer, skriver forslag, identificerer eventuelle hindringer for købsprocessen, forhandler vilkår med kunder og endelig foretager salget.
- Salgsspecialist: En salgs specialist har indgående kendskab til produktet og branchen. Dette er den person, du ønsker at håndtere komplicerede problemer eller vanskelige kunde spørgsmål. En salgs specialist er også dygtig til at gøre produktdemonstrationer og klientforslag. I en salgsafdeling tager denne specialist komplekse salg eller avancerede udfordringer op for resten af holdet.
- Kundesucces repræsentant: En kundesuccesrepræsentant er ansvarlig for opfølgning og fornyelse af salget hos kunder, der allerede har købt. Denne rolle er afgørende for kundens opbevaring og sikrer, at din virksomhed ikke efterlader penge på bordet. En kundesuccesrepræsentant holder dine bedste kunder glade og finder nye måder at fremme forholdet på og dermed øge din fortjeneste.
- Salgschef: Salgschefen er leder af holdet og ansvarlig for at sikre, at holdet opfylder deres ansvar og rammer deres mål. Denne person er ansvarlig for styring af skibet samt måling og forbedring af resultaterne.
Sådan forbedrer du en virksomheds salgsafdeling
Der er mange måder at forbedre en salgsafdeling på. Afhængigt af din individuelle forretning og industri kan det, der virker for dig, ikke arbejde for en anden virksomhed. Der er dog nogle få enkle regler, du kan følge for at sikre, at du får mest ud af din salgsafdeling.
Først vurderer alles færdigheder og sørg for, at holdmedlemmer er på rette sted at trives. Ikke hver personlighedstype er udskåret til salg. Hvis du har et eller to holdmedlemmer, der konsekvent underperformerer, så find ud af hvorfor. Kan de ikke lide at arbejde med kunder? Eller er de måske ikke uddannet til en høj nok standard? Identificer eventuelle svagheder og sørg for, at hvert holdmedlem har den støtte, de har brug for til at opfylde deres rolle. Uanset om det er gjort gennem et træningsprogram eller coaching af et overordnet holdmedlem, er det afgørende, at hvert medlem af salgsafdelingen er korrekt opdraget på deres ansvar. Sørg for, at ingen på dit hold falder gennem revnerne.
Desuden er det en god idé at se på, hvilken uddannelse du giver dit salgsteam. Sørg for at alle er på samme side og modtager lignende træning på dine salgsafdelings systemer. Der er en bred vifte af træningsprogrammer tilgængelige online såvel som personligt. Find et program, der supplerer din virksomheds mål, og sørg for, at alle medarbejdere er uddannet i det pågældende program. Konsekvent, korrekt træning holder alle på samme side og giver teammedlemmer mulighed for at hoppe ind og hjælpe hinanden, når det er nødvendigt.
Næste, se på, hvad der motiverer dit team. Hvis din salgsafdeling mangler motivation, er det tid til at forbedre de incitamenter, du tilbyder. Sørg for, at dine incitamentsprogrammer er rettet mod hele dit salgspersonale, ikke kun de øvre 20 procent. Incitamentsprogrammer er ofte unødigt komplekse. Find ud af, om der er en måde at forenkle og forbedre dit incitamentsprogram til at bringe flere sælgere i folden. Lær om, hvad der motiverer dine medarbejdere og spørg dem om hvilke incitamenter de gerne vil se. Ikke alle medarbejdere er motiveret på samme måde, så det er vigtigt at finde ud af, hvordan du kan få mest ud af hver person i din salgsafdeling.
Endelig er det afgørende at belønne og anerkende succes. Folk kan godt lide at blive anerkendt for deres indsats og belønnes, når det er hensigtsmæssigt. Dette øger motivationen og opretholder høj moral på tværs af afdelingen. Et par anerkendelsesord kan gå langt, selvom et holdmedlem ikke har gjort det nok for at ramme deres mål. For eksempel, siger du har et holdmedlem, der kæmper for at lukke tilbud. Du giver ham videre træning, og han forbedrer hans tal, men sælger ikke helt nok til at nå sit månedlige mål. Dette er en god tid til anerkendelse. Godkend hans hårde arbejde og forbedring, og opfordre ham til at fortsætte med at nå målet næste gang. Når medarbejderne føler sig anerkendt og værdsat, er de villige til at arbejde hårdere og gøre mere for en virksomhed. Underskud ikke kraften i belønning og anerkendelse.
