De syv elementer af princippet om forhandling stammer fra bogen "Kom til Ja", skrevet af Roger Fisher og William Ury. Bogen fremhæver fordelene ved princippet om forhandlinger, som adskiller sig fra positionelle forhandlinger. Mens positionsforhandlinger virker på grundlag af forsøg på at få den anden side til at acceptere dit synspunkt, begynder princippet om forhandling ud fra antagelsen om, at begge sider har ting, de ønsker at opnå, og at der kan findes en løsning, som hjælper begge parter til at opnå deres mål.
Interesser
Det første skridt i en principiel forhandling er at forstå, at både dig og den anden side har et bestemt sæt interesser, hvorfor begge er i forhandlingsbordet. Selvom du skal kende dine egne interesser, vil forstå, hvad den anden side ønsker eller behov, hjælpe dig med at udnytte den viden til at nå dit ønskede resultat.
Muligheder
Selvom du måske har en foretrukken løsning, er der sandsynligvis en række forskellige udfald, der vil virke for dig og for den anden side. Find så mange af dem som muligt og find ud af hvilket udfald der er bedst. Husk at se på dem fra den anden side for at sikre, at de passer. Kreativitet er en nyttig færdighed i at finde yderligere muligheder i en forhandling.
Alternativer
Fisher og Ury snakker om et "BATNA", som er et "bedste alternativ til en forhandlet aftale." Gå ikke ind i en forhandling uden at have en "Plan B" - en måde at få noget overblik over, hvad du har brug for uden at gå igennem en forhandling. Når du har en Plan B eller BATNA, kan du forhandle fra en større styrkeposition, fordi du er i stand til at sammenligne enhver forhandlet løsning til det og forlade forhandlingerne, hvis det ikke er bedre end dit alternativ.
legitimitet
Succes i forhandling afhænger i vid udstrækning af din evne til at overtale den anden side til i det mindste til en vis grad at se sagen på din måde. En måde at gøre dette på er at have lovlige standarder, som du kan bruge til at vise den anden part, at du er rimelig. Forberedelse af disse standarder, inden du sætter dig ned på forhandlingsbordet, giver dig den overbevisende ammunition, du har brug for.
Meddelelse
Ved, hvad du har brug for at fortælle den anden side og lige så vigtigt, hvordan du skal fortælle det til dem. Dette kan omfatte alt fra, hvordan du snakker med, om du bruger noter eller dias. Selv om din kommunikationsstil kan variere afhængigt af den anden side stil, er der en afgørende grundlæggende færdighed, som kan hjælpe dig med at kommunikere effektivt. Du bør engagere dig i aktiv lytning og demonstrere din lytning ved regelmæssigt at gentage hvad den anden side siger ved brug af afklarende spørgsmål. Et eksempel på dette ville være, hvis du skulle sige, "Hvis jeg har hørt dig korrekt, skal du lukke denne transaktion inden årets udgang, uanset hvad. Er det korrekt?"
forholdet
Det ordsprog, som folk gør forretninger med folk, de kan lide, holder sig til forhandlinger. At engagere sig i rimelige, principielle forhandlinger vil bidrage til at opretholde et godt forhold til den anden parts forhandler. Da dette forhold vokser i styrke, vil du være bedre i stand til at forhandle med denne person baseret på butikken af goodwill, der er bygget.
Forpligtelse
Det er klart, at en vellykket forhandling lukker med begge parter, der forpligter sig til at handle på den forhandlede afvikling. Forpligtelser er imidlertid vigtige under en forhandling og starter med den enkle forpligtelse til at forhandle. Da siderne arbejder sammen om at begå tid og sted for forhandlingerne, hvordan den og hvem kan gøre hvad i forhandlingerne, bygger de positive fremskridt i retning af en endelig afvikling.
