At sælge dine produkter eller tjenester til et firma kræver brug af en række forskellige taktikker, der overbeviser potentielle kunder, du har svar på deres forretningsproblemer. Uanset om din ideelle klient er et Fortune 500-selskab eller en mor-og-pop-butik, skal din tilgang appellere til beslutningstagere, der kan give det grønne lys til at købe dine produkter eller tjenester.
Kend dit marked
Før du bestemmer hvilken retning du vil markere din marketingindsats, skal du lære alt om din potentielle kunde. Hvis du allerede har kunder, skal du se efter ligheder, som f.eks. Almindelige problemer, type industri, placering og størrelse samt beslutningstagerens titel eller rolle i virksomheden. Gennemgå virksomhedens behov for de typer produkter eller tjenester, du sælger. Find ud af, hvordan virksomheden lærer om nye produkter og tjenester, f.eks. Via internettet eller gennem mere traditionelle marketing taktikker.
Søg efter introduktioner
En af de mest magtfulde måder at sælge til et firma er at nærme sig en bestemt person, der forventer dit opkald. At få forretning på denne måde kræver noget fodarbejde, før du nogensinde foretager opkaldet. Start med at se igennem dine kontakter og netværk for at finde nogen, der kan introducere dig til beslutningstageren. Email eller ring til den person for at spørge, om han er villig til at sætte et godt ord for dig. Når denne person har udjævnet din vej, skal du nævne hans navn, når du laver dit salgsopkald for at minde udsigten til forbindelsen. Forlad en lignende besked, hvis du modtager telefonsvarer, og forklar at din fælles bekendtskab troede du to skulle tale.
Salgsopkald med værdi
At foretage salgsopkald er udfordrende, især hvis du ikke er født sælger. I stedet for det typiske salgsscript finder du en måde at tilbyde potentielle virksomheder en vis værdi. For eksempel, hvis du sælger merchandising-tjenester til detailhandlere, skal du undersøge for at finde ud af, hvordan forhandlere håndterer online-versus mursten og mørtel. Så tilbud om at dele resultaterne af din undersøgelse med de udsigter, du ringer til. Giv nogle tidbits af oplysninger for at få deres interesse, så bede om et 15-minutters møde for at diskutere resultaterne i detaljer. Når du ankommer til mødet, skal du dele oplysningerne og stille spørgsmål for at finde ud af udsigternes behov i forhold til dine tilbud.
Direkte marketing
Opret en direkte markedsføringspakke med et stærkt salgsbrev, der indeholder en freebie, hvis modtageren reagerer på en bestemt dato. Hvis du for eksempel sælger marketingtjenester, skal du sammensætte et brev, der lover et sæt værdifulde tips, når modtageren reagerer inden for to uger fra datoen for brevet. Når læseren reagerer og du sender de gratis tip sammen med oplysninger om dit produkt eller din tjeneste, er det tid til at ringe til hovedet og starte salgsprocessen.
