En salgsrevision er en undersøgelse af hele salgsprocessen, fra de systemer, den bruger til de mennesker, der bruger dem. Virksomheder udfører salgsrevisioner for at vurdere strukturen og strategien i deres salgsindsats og give svar på vigtige spørgsmål. Disse svar danner grundlag for beslutninger, som salgsforvaltere træffer vedrørende politikker, procedurer og træning. Mens nogle foretrækker at gennemføre denne revision internt, indbringer andre tredjemand en mere objektiv gennemgang.
Tre-Fold Fokus i Sales Audit
En salgsrevision har normalt et trefoldigt fokus:
Evaluering og analyse af medarbejdere, da salget tjener penge og salgspersonalet gør salget. Områder til evaluering omfatter ansættelse, træning, procedurer og forventninger.
Fokus hos kunden. Korrekt identifikation af virksomhedens målmarked og evnen til at tilpasse sig ændringer i dette marked er afgørende. Etableringen af en korrekt kundeprofil gør det muligt for salgspersonalet at anvende etablerede kriterier for at kvalificere potentielle salgsmuligheder. Områder, der skal vurderes, omfatter kundeprofil, identificering af kundernes motivation til at købe, faktorer, der påvirker købsøkonomien og aktuelle købstendenser.
Salgsplanen. Effektive salgsplaner indeholder kvalitet, kvantitet og retning. Områder, der skal evalueres, omfatter ordre- og lagerstyring, forskning og udvikling, markedskonkurrence og integration af salgsplanen til virksomhedens mål og vision.
Typer af samlinger audit program
Revisioner kan være interne, eksterne eller en kombination af begge. Nogle virksomheder vælger at kombinere teknologi med revisionsprocessen og installere revisionssoftware på salgsstedscomputere som et middel til at "kontrollere efterspørgsel" ved hjælp af oplysninger fra daglige eller ugentlige rapporter. Dette kan især være nyttigt på et stærkt konkurrencepræget marked.
En ekstern eller tredjeparts revisor ser normalt på, hvordan on-paper-salgsprocessen går i indgreb med, hvad der rent faktisk sker. Den objektivitet, der leveres af en årlig ekstern revision, kan hjælpe med at opdage muligheder for forbedringer, som ellers kan forblive usete.
Væsentlige procedurer for salgskontrol: Personale
Revision af folksfaktoren indebærer møder med både ledelsen og salgspersonalet. Møder med ledelsen vurderer organisationen af strukturen, afdelingsafdelingerne og supportpersonalet. Møder med salgspersonale fokuserer på dybde af produktkundskaber, færdighedsvurdering, fastlæggelse af faktorer, der adskiller de succesrige fra middelmådige, identificere områder, der kræver videreuddannelse.
Væsentlige procedurer for salgskontrol: Kunde
Revision af kundefaktoren indebærer at stille spørgsmål til at bestemme, hvor godt selskabet og salgspersonalet kender deres udsigter. Undersøgelser sendt til tilfældigt udvalgte kunder kan afsløre en hel del. Individuelle eller gruppemøder med medlemmer af salgspersonalet kan hjælpe med at identificere, hvordan salgspersonalet opfatter kunden, deres ønsker og behov, deres motivation til at købe. Helt taget har medlemmer af salgsledelsen de oplysninger, de har brug for for at sikre en nøjagtig og komplet kundeprofil.
Væsentlige procedurer for salgskontrol: Salgsplan
Revision af salgsplanen indebærer at tage et kig tilbage og se fremad. Salgsplanrevisioner spore fremskridt hen imod langsigtede strategier, salgstaktik etableret for at bidrage til at nå disse mål og fremskridt hen imod eller overordnet succes af kortsigtede mål. Rapporter og historiske data fra mange afdelinger som økonomi, produktudvikling og menneskelige ressourcer giver salgschefer oplysninger, som de har brug for til sammenligning. Oplysninger indsamlet i de første to faser af salgsrevisionen kombinerer at afsløre muligheder for forandring for at sikre realiseringen af virksomhedens mål.
