For at være en god sælger skal du forstå kundens perspektiv samtidig med at du fokuserer på dit eget mål om at lave salget. Sælger er en følelsesmæssig kunst, der trækker både empati til din kunde og forståelse for dine egne følelser. Samtidig er det et håndværk og en færdighed, der bruger tidtestede strategier, som for eksempel at bevæge sig effektivt i retning af lukningspunktet og engagere sig i konstruktiv problemløsning.
Sådan lukker du en salg
Uanset hvor godt du har bygget rapport med en potentiel kunde, har du ikke haft succes som sælger, før du lukker salget. Lukning af et salg kræver en omhyggelig balance, være selvsikker og fremadrettet med din dagsorden uden at være aggressiv og fremmedgøre kunden. Undersøg dit perspektiv på forhånd og sørg for at du laver dit salgsspor til en person, der rent faktisk er autoriseret til at træffe købsbeslutningen. Dette trin sparer tid og øger også din troværdighed, da du viser dig noget om det firma, du nærmer dig. Skab en uopsættelighed for at forhindre standsning, der kan strække sig til ubestemt udsættelse. Tilføjelse af et incitament som en rabat for at begå inden en bestemt dato kan opfordre en kunde til at træffe en beslutning hurtigere. Men vær ikke så nøjeregnende over de muligheder, du tilbyder, at dine kundeemner føler sig presset og fremmedgjort. Vær venlig og ægte, så du kan etablere tillid og holde kommunikationskanaler åbne, hvis en potentiel kunde oplever tvivl.
Sælger over telefonen
Som sælger er telefonen både din ven og din fjende. På den ene side er det en nem måde at nå folk på: Du skal bare ringe. På den anden side er dine udsigter optaget og kan være irriteret for at skulle svare telefonen, når de står over for at presse deadlines. Der er bedre og værre tider for at kalde udsigterne; en MIT undersøgelse fandt ud af, at webgenererede leads sandsynligvis vil give succesfulde telefonopkald på onsdage og torsdage og mellem kl. 4:00 og 6:00 og mellem kl. 8:00 og 9:00 mandage er konsekvent dårlige dage for salg telefonopkald, og kunder har en tendens til at være lidt villige til at tale om fredagen, men det er usandsynligt, at de skal bevæge sig i retning af at gøre en forpligtelse. Undgå kold opkald ved at undersøge dine udsigter online, læse deres blogindlæg og finde fælles bekendtskaber. Forbered et script før tid, så du kan navigere i opkaldet baseret på viden og erfaring og reagere effektivt på fælles indvendinger.
Raffinering af dit salgssted
Der er ingen enkelt salgsstilling, der passer til hver kunde. En vellykket salgsstigning starter dog ud fra den potentielle klients perspektiv, der viser en forståelse af den persons situation og hvordan dit produkt eller din tjeneste kan være nyttigt. Jo bedre du ved, hvem du adresserer og hvad den person har brug for, desto mere effektivt kan du præsentere dine tilbud. Vær ægte, gør dit hjemmearbejde og tal med dyb viden om dine egne produkter og deres potentiale til gavn for dit perspektiv.
