At købe en mæglers forretningsbog kan øge indtægterne drastisk, men kun hvis den sælgende mæglers kunder gør overgangen. For at sikre et vellykket resultat skal de to skridt tages af begge mæglere inden aftalens vilkår er afsluttet. En række strategier kan implementeres i overgangsfasen for at gøre kunderne behagelige at gøre kontakten.
Rettidig omhu
I due diligence-fasen skal det primære fokus være på evnen til at bevare kunder, når den sælgende mægler forlader virksomheden. For at sikre en høj retentionsprocent skal den overtagende mægler lære så meget som muligt om den salgsmæglers forretning og kunder at afgøre, om der er en strategisk pasform. Hvis den sælgende mæglerbog består af ældre med konservative porteføljer, vil en mægler, der driver samme type forretninger, have en langt bedre chance for at beholde disse kunder end en, der udfører handelshandelsstrategier for aggressive forhandlere. I løbet af denne fase kan møde med en håndfuld sælgerens største kunder give nogle værdifulde indikationer på, om de vil forblive eller forlade, efter at overgangsfasen er afsluttet.
Fastsættelse af en pris
Den typiske basislinje for etablering af en retfærdig købspris er salgsmæglerens efterfølgende 12 måneders omsætning. Dette beløb opdeles derefter i tilbagevendende og engangsposter. Tilbagevendende indtægter som månedlige trailere og administrationsgebyrer har en højere værdi end for eksempel en stor engangsprovision, der er betalt ved køb af en variabel livsforsikringsaftale. Yderligere faktorer, der kan overvejes, omfatter klientens gennemsnitlige alder, klientdomstol og årlig vækst i mængden af penge under ledelse. Efter overvejelsen af disse faktorer vil der blive aftalt et flertal af de sælgende mæglers efterfølgende 12 måneders indtægter, normalt mellem 1 og 3 1/2 gange, mellem de to parter. Betalinger er normalt struktureret med en indledende betaling på 15 til 40 procent, hvor saldoen betales i faste rater i løbet af de næste 3 til 5 år.
Yderligere overvejelser
At købe en mæglerbog kræver mange af de samme dokumenter og vilkår som at købe en registreret virksomhed. Den endelige aftale vil være i form af en kontrakt, der kræver standard dokumentation, herunder aftaler om fortrolighed, køb og salg samt detaljer om afdragsbetalinger.
Køberen af bogen skal sørge for, at vilkårene omfatter en konkurrenceklausul, der definerer en tidsperiode, hvor sælgeren er forbudt at åbne et nyt agentur og henvende sig til kunder, der er en del af transaktionen. Køberen kan også tilføje terminologi, der sænker antallet af afdragsbetalinger, hvis kunderne mangler. Justeringer i afdragsbetalinger skal indeholde værdien af aktiver, der går tabt for defekter. Al dokumentation og sprog i kontrakten skal gennemgås af en advokat inden afslutningen af transaktionen.
Arbejde gennem overgangen
Overgangsperioden er en kritisk tid for køberen, men det kan også være vigtigt for sælgeren, hvis mængden af de resterende afdrag er baseret på den procentdel af kunder, der forbliver hos den overtagende mægler. For at sikre en smidig overgang samt en høj retention rate kan salgsrådgiveren i en overgangsperiode have en begrænset rolle i op til 5 år. Det er i denne periode, at klientmøder afholdes med begge mæglere til stede for at forklare overgangen og løse eventuelle problemer, de måtte have. Efter disse møder prioriteres konsekvent kommunikation for at øge niveauet af fortrolighed mellem den overtagende mægler og nye kunder, hvilket kan være en nøglefaktor for at holde dem i folden.
