Salgsfremskrivninger er underlagt unøjagtigheder, når du vurderer enten sandsynligheden for at lave et salg eller den forventede størrelse af salget. Nøjagtigheden af salgsprognoser kan øges ved at inkorporere sandsynlighedsoverslag i kommende fremskrivninger, men du skal efterfølgende revidere de sandsynligheder, der er brugt ved at måle tidligere salg for at præcisere fremtidige beregninger.
Bestem sandsynligheden for, at et udsigten vil bevæge sig frem til at købe. Brug tidligere data, når de er tilgængelige. For eksempel antager, at en salgsstyrke har fundet 20 kvalificerede købere og har påbegyndt salgsprocessen og placerer disse udsigter i starten af rørledningen. Salgschefen estimerer, at en ud af 10 udsigter i sidste ende fortsætter med at foretage et køb. Dette er en sandsynlighed på 10 procent eller 0,1.
Beregn størrelsen på et sandsynligt salg for enhver udsigter, der foretager et køb. Antag for eksempel, at et professionelt firma tilbyder tre tjenester, prissat til henholdsvis $ 1.000, $ 5.000 og $ 20.000. Baseret på tidligere resultater eller salgsforvalterens estimater, har du det projekt, at 70 procent af førstegangskøberne vælger den billigste løsning, 20 procent vælger den mellemste valgmulighed og 10 procent vælger den dyreste løsning. Dette resulterer i en probabilistisk beregning på (0,7 gange $ 1.000) plus (0,2 gange $ 5.000) plus (0,1 gange $ 20.000), eller $ 700 plus $ 1.000 plus $ 2.000 - hvilket betyder at det sandsynlige salg vil være værd $ 3.700.
Beregn hver udsigts værdi i salgsværdi og antallet af udsigter, der er nødvendige for et bestemt salgsmål. I eksemplet er salget anslået til at være $ 3.700; antage, at sandsynligheden for, at alle udsigter til et køb er 10 procent. Hver udsigten er værd (0,1 gange $ 3.700) eller $ 370 i salg. I dette scenario, hvis et firma ønsker at lave $ 50.000 i salget i en given periode, er antallet af udsigter, der er behov for, 50.000 dollar divideret med 370 dollar eller omkring 136 udsigter. Det er muligt, at hver af de tre første kundeemner kan købe en pakke på $ 20.000, som gør det muligt for dit salgsteam at gøre kvoten, men sandsynlighedsoverslagene viser, at 136 udsigter er nødvendige for at nå målet.
Revidere sandsynlighedsoverslag over tid med faktiske data fra tidligere salg. Forøgelse af enten antallet af salg til udsigterne eller salgsværdien til hver køber øger værdien af hvert udsigter. For eksempel antager, at et erfarent salgsteam efter seks måneder øger udsigten til 18 procent og flytter 10 procent flere købere fra den billigste løsning til den mellemliggende prispakke. I dette scenario ændres beregningerne for salgsoverslaget. Den reviderede sandsynlige værdi af salget bliver (0,6 gange $ 1.000) plus (0,3 gange $ 5.000) plus (0,1 gange $ 20.000), eller $ 600 plus $ 1.500 plus $ 2.000 - $ 4.100. Den reviderede sandsynlighed for køb, 0,18, gange $ 4.100 svarer til $ 738 i salget. I dette eksempel med reviderede sandsynligheder er værdien af hvert udsigter næsten fordoblet, så selskabet kan reducere antallet af udsigter, der er nødvendige. Alternativt kan det sandsynligvis fordoble sit salgsprognoser.
