Distributive og integrerende forhandlingsformer henvises til to forskellige måder, som forhandlere nærmer sig forhandlingstabellen. For nybegynder forhandlere, "vinderen tager alle" mentaliteten af distributive forhandlinger kan synes at være den eneste vej at gå, og faktisk, hvis det er den eneste teknik, en part bruger, den anden vil blive tvunget til at bruge det også. Men for mere komplekse forhandlinger, der involverer adskillige spørgsmål, tilbyder integrerende forhandlinger en mere samarbejdsvillig tilgang, der er skræddersyet til at opnå gensidige gevinster.
Udvidet Pie vs Fixed Pie
Konceptuelt kan den distributive tilgang til forhandling afbildes som en fast cirkel, hvor hvis en part får et større skive, bliver den anden mindre, mens den integrerende tilgang udvider kagen for at imødekomme flere muligheder. Som Michael R. Carrell og Christina Heavrin J.D. note i Negotiating Essentials: Theory, Skills and Practices er målene med integrativ forhandling dobbelt: At skabe så stor værdi for begge sider og skabe så stor værdi for din egen side. Kontrasterende fokuserer distributive forhandlinger på at maksimere værdien af din egen position uden bekymring for, hvad den anden part ønsker fra overvejelserne.
Forhold, Interesser og Information
De to tilgange til forhandling er forskellige i, hvordan parterne interagerer og deler med hinanden. I forhandlingsforhandlinger er der ingen bekymring for noget igangværende forhold, og forhandlingerne ses som en engangsaktivitet. Interesser er skjult, ligesom oplysninger. På den anden side forsøger integrerende forhandlere at forbinde med den anden side over det lange løb. De deler deres interesser med den anden part og forklarer disse interesser gennem fælles information.
Strategier og taktik
Hver tilgang har sin egen værktøjskasse med teknikker: Distribuerende forhandlinger indebærer at opdage den anden side modstandspunkt - eller et punkt, der ikke kan gøres - og påvirke det punkt, enten ved at overbevise den anden part om at ændre det eller overbevise den side det har fået den bedst mulige aftale. I integrativ forhandling udveksler kategoriseringsmetoden først information og identificerer problemer og klassificerer den resulterende liste over problemer som "kompatible", "omtrent lige" eller "ikke kompatible". Hver udgavestype behandles igen med aftale om at nå frem til kompatible, en udveksling opnået for lige og en distributiv tilgang til håndtering af resten.
Blandede motiver
Distribuerende og integrerende forhandlinger synes at være polære modsætninger, men som MIT professor Mary P. Rowe siger, deler de nogle fælles termer. De er begge bekymret over at overtale den anden side til at ændre sin oprindelige holdning. Desuden vil de begge have folk til at føle, at det, som i sidste ende kan afgøres, var det bedste resultat muligt. I forhandlingsgraven kan en stil give plads til en anden, da partier bruger en blanding af begge typer afhængigt af omstændighederne. I kategoriseringsteknikken er fordelingsmetoden den sidste udvej, og i det sene forhandlingstidspunkt er det ikke længere så splittende, fordi tidligere integreret samarbejde har skabt et positivt forhandlingsforhold.
