Købeadfærd varierer meget mellem forbrugere og virksomheder. Det skyldes, at mens forbrugerne køber varer og tjenesteydelser til personlig brug, køber virksomhederne disse ting enten for at fremstille andre varer eller at videresælge dem til andre virksomheder eller forbrugere. Deltagerne, karakteristika, påvirkninger og købsprocessen er forskellige for begge grupper.
Antallet af deltagere
Forbrugeropkøb er normalt begrænset til en eller to deltagere, herunder den endelige bruger af produktet. For eksempel er en person normalt involveret i køb af dagligvarer og grundlæggende hjemmeartikler. Forretningsopkøb involverer normalt flere deltagere, såsom de endelige brugere af produktet, indflydelsesgange, der etablerer behovet for visse produkter, portvagter, der skærm potentielle leverandører og indkøbschefer og ledende medarbejdere, der godkender midlerne til købene.
Forskellige adfærdsmæssige karakteristika
Forbrugermarkedet består af tusindvis af kunder beliggende i forskellige geografiske områder og med forskellige indkøbsvaner. Men deres behov er normalt de samme for et bestemt produkt - for eksempel bruger alle vaskemaskiner på samme måde. Forretningsmarkedet består normalt af et par store købere, der ofte er koncentreret på bestemte geografiske markeder. Virksomheder udgør generelt tætte og langsigtede relationer med deres leverandører. Forskellige virksomheder kan bruge det samme produkt anderledes. For eksempel kan en detailvirksomhed installere computere til at spore lagerbeholdningen, mens et teknologibureau måske bruger dem til produktforskning.
Påvirkende faktorer og motivationer
Påvirkningerne på forbrugerkøbsadfærd omfatter grundlæggende behov, medlemskab i grupper, familiebehov, erhverv, alder, økonomisk situation og livsstilsvalg. De psykologiske påvirkninger omfatter opfattelsen af bestemte produkter og mærker, overbevisninger og holdninger. Påvirkninger på forretningskøbsadfærd omfatter miljømæssige og organisatoriske faktorer. Konkurrencepres, teknologisk udvikling og ændrede makroøkonomiske forhold er nogle af miljøpåvirkningerne, mens virksomhedens mål, politikker og procedurer er nogle af de organisatoriske faktorer.
Købsprocessen
Forbrugerprocessen består af fem faser: Behov for anerkendelse, informationssøgning, evaluering af alternativer, købsbeslutning og resultater efter køb. Marketing stimuli kan generere behov, hvilket fører til en søgning efter information fra forskellige kilder. Forbrugerne vurderer alternative produkter baseret på mærkenavn, funktioner, kvalitet og pris. Mulige resultater efter køb er glæde, tilfredshed og utilfredshed. Kritiske succesfaktorer på forbrugermarkedet omfatter kvalitet, værdi og kundeservice.
Forretningsopkøbsprocessen starter også med behovet for anerkendelse, efterfulgt af udvikling af produktspecifikationer. Virksomheden udarbejder en anmodning om forslag om at fremkalde interessetilkendegivelser eller bud fra potentielle leverandører. Det vælger en eller flere leverandører, udsteder indkøbsordrer og overvåger kvaliteten af de leverede produkter. Kritiske succesfaktorer på forretningsmarkedet omfatter tilpasningsmuligheder, kvalitet, ydeevne, brugervenlighed og personlige forhold.
