Hver virksomhedsejer skal forstå deres kunde. Beslutningsprocessen for forbrugernes køb er en vigtig måde at styrke din virksomheds salgsfunktion på, samt udvikle en salgs- og forretningsudviklingsstrategi, som fortsat vil holde din pipeline af kundeemner fuld. Kort sagt, forståelse af din forbruger-køber adfærdsproces vil hjælpe dig med at skære ind på din kundes rejse fra interessen for dit produkt eller din service til at købe.
En fem-trins forbrugerkøbsbeslutningsproces
Introduceret af filosof og psykolog John Dewey i 1910, forbliver de fem etaper rammer en god måde at evaluere en kundes købsafgørelsesproces.
Identifikation af smertepunktet
Identifikation af smertepunktet anerkendes ofte som det første og vigtigste trin i køberens beslutningsproces. En kunde skal udfylde et hul eller et andet behov for at købe. Behovet kan udløses af interne stimuli såsom sult eller tørst eller eksterne stimuli såsom reklame eller mund-til-mund.
Forskning, Forskning, Forskning
Når kunden eller prospektet anerkender, at de har et problem eller et ubehøvlet behov, undersøger det næste trin for at finde en løsning. Køberen kan bruge en Google-søgning online, læse produkt- eller serviceanmeldelser, søge ord-til-mund-henstillinger og spørge venner eller familie for deres input. Købere søger interne og eksterne forretningsmiljøer til at identificere og evaluere oplysninger til støtte for deres centrale købsbeslutning.
Evaluering af de bedste muligheder
Når en køber samler alle de oplysninger, hun har brug for, vurderer hun det. Køberen vil stille spørgsmål og afgøre, hvilke produkter, mærker eller tjenesteydere der skal levere, hvad hun har brug for mest effektivt. En faktor der påvirker dette stadium i købsprocessen er køberens holdning. Hvis køberen har en positiv holdning og er engageret og nyder forskningsprocessen, er det sandsynligt, at hun vil få et stort udvalg af produkter at vælge imellem. Hvis hun frakobles og ser købsprocesprocessen som en opgave, er det sandsynligt, at kun et firma eller mærke vil blive evalueret.
Træffe beslutningen
Beslutningsprocessen slutter med køberen at træffe sin beslutning. På dette stadium er forskningen færdig, og valg evalueret - nu er det tid til at træffe en købsbeslutning. Ifølge Philip Kotler, en velkendt marketingkonsulent, kan den endelige købsbeslutning "forstyrres" af to faktorer: negativ feedback fra andre kunder og motivationsniveauet for at acceptere feedbacken. For eksempel har en kunde valgt at købe et nyt teleskop efter at have gennemgået de tre foregående trin. Men fordi hans gode ven, en ivrig astronom, giver ham negativ feedback, kan han ændre sig. Desuden kan beslutningen blive forstyrret på grund af uforudsete situationer som et pludseligt tab af job eller flytning.
Efterkøbs adfærd
I dette sidste trin afgør kunderne, om deres beslutning holder op til deres forventninger. De vil enten være tilfredse eller utilfredse. Dette er kritisk for et firma, fordi hvis en kunde er tilfreds, vil dette resultere i brand loyalitet, som vil holde kunden komme tilbage og sprede gode anmeldelser om, hvad de købte.
At forstå, hvordan folk træffer beslutninger, giver dig mulighed for at udvikle evidensbaserede strategier og lave datastyrede designvalg. Du kan blive fristet til at stole på anekdotiske beviser, men du får bedre resultater ved at anvende undersøgelser, fokusgrupper, paneler og andre upartiske forskningsmetoder til at finde den rigtige retning for dine salgsstrategier.
Det er afgørende, at forbrugerne føler, at de har kontrol over køberens beslutningsproces, så de kan følge og foretage et køb. Virksomhederne har brug for at udvikle design-, salgs- og markedsføringsstrategier, der sikrer, at deres kunder ikke kun føler sig i kontrol med købsbeslutningen, men også at de har valgt det rigtige valg.
