Mange sælgere stole på at indstille personlige aftaler for at lukke en aftale. De bruger ofte et stort flertal af deres arbejdstid og kalder potentielle kunder til at indstille aftaler.Hvis du har kæmpet med dette aspekt af dit salgsfunktion, er der mange effektive aftaleindstillinger til at prøve. Hovednøglen er at lære at overvinde indvendinger under telefonsamtalen.
Opmærksomhed-Gribende Åbning
Din åbningslinje og introduktion sætter tonen til resten af telefonopkaldet. Ifølge Salgstræningstips skal du sikre dig, at du bruger den mest effektive, opmærksomme greb indledning for at få den bedste effekt. Du bør ikke foretage tilfældige opkald. Brug et opkaldsark til at skrive oplysninger om klienten og hvad det er i det for dem, før du afhenter telefonen. Hvis du for eksempel forsøger at fastsætte en aftale for at tale om kundens potentielle personalebehov, skal du bruge oplysninger fra selskabets websted eller seneste nyhedsbreve for at oprette din åbningslinje. En effektiv åbner kan være: "God morgen, dette er (dit navn) fra ABC Staffing, og jeg vil gerne diskutere dine kommende personalebehov. Jeg ser fra din seneste pressemeddelelse, at din virksomhed lige har startet en ny produktlinje, der vil blive markedsført i den kommende feriesæson, og jeg vil gerne snakke med dig om nogle sæsonbestemte kundeservicerepræsentanter."
Indsigelser
Selv de mest erfarne sælgere skal hele tiden overvinde indvendinger over telefonen. Indvendingerne er forskellige og omfatter typisk "Jeg har ikke et nuværende behov", "Min tidsplan er pakket" eller "Jeg har allerede en sælger, jeg er tilfreds med." På dette tidspunkt skal du holde fokus på hovedmålet, hvilket sætter udnævnelsen. Det betyder, at du ikke behøver at sælge dem over telefonen; du behøver kun at lytte omhyggeligt til deres indvendinger og overvinde dem for at få den personlige aftale. Ifølge Performance Coaching International skal du først anerkende deres indvending for at begynde at opbygge det personlige forhold til kontakten. Aldrig lige straks starte i dine salgspunkter.
Hvis klienten siger, at de er for optaget til at mødes, fortæl ham at du forstår helt og at alle synes at være oversvømmet på denne tid af året. Men skal han spise frokost, rigtig? Inviter ham til en frokostaftale eller tilbud om at bringe ham med en madpakke. Hvis han siger, at han ikke har nuværende behov eller har budgetbegrænsninger, fortæl ham, at mange af dine kunder var i samme situation, da du først mødtes med dem. Fortsæt med at fortælle ham, at du vil elske at møde med ham nu for at få en fornemmelse for hans forretning og hans arbejdsstil og præference. På den måde, når han har et behov, vil du være klar til at hjælpe ham.
Få specifikke
En af de største fejl, mange begynder sælgere gør er, at de ikke er selvsikker eller selvsikker nok over telefonen. Må ikke bare bede om at mødes med dem. Bed dem om at mødes på en bestemt dag og tid. På den måde kan den potentielle kunde faktisk se på hans reelle tilgængelighed. Hvis klienten ikke er tilgængelig, foreslår du en anden dag og tid.
