En salgsstyrkevaluering er processen med at studere en virksomheds sælgere, tilpasning, strategier og ydeevne for at bestemme de bedste måder at forbedre præstationer og indtægter på. Salgsstyringsevalueringer udføres normalt af ledende medarbejdere med input fra salgschefer og direktører.
Betydning
Salgsstyrkevalueringer er vigtige for at forstå, hvorfor salget er op eller ned, enten regionalt eller nationalt. At udpege problemområder som individuel præstation kan hjælpe salgsledere og ledere med at udvikle strategier til at rette op på problemområder.
Fungere
En salgsstyringsevaluering starter med analysen af sælgerne. En virksomhed skal afgøre, om de har de mest kompetente mennesker i de rigtige roller, ifølge Omghub.com. Hvis ikke, kan en justering eller yderligere ansættelse være nødvendig.
Identifikation
Ledere og ledere skal identificere, hvilke ændringer der er nødvendige for at forbedre salgsydelsen. Dette kan medføre en omlægning af incitaments- og bonuspakker eller ændring af salgskvoter for at gøre dem mere realistiske.
Overvejelser
Ofte opdager en virksomhed, at visse støttesystemer er utilstrækkelige til at nå salgsmål. For eksempel kan markedsføring nødvendigvis være decentraliseret over hele landet for bedre at forstå kundernes behov i visse regioner.
Ekspertindsigt
I sin artikel "Denial Over Sales Force Evaluation" på Eyesonsales.com forklarer Dave Kurlan, at salgsstyringsevalueringer undertiden kan afdække dynamik, der er svært for salgscheferne at acceptere. For eksempel kan topsælgere rent faktisk være svage sælgere, der er gode til at administrere konti. Uanset om det er muligt at foretage omlægninger for selskabets overordnede fordel.
