En grossistvirksomhed har en anden type målkund med forskellige behov sammenlignet med slutbrugere (detailkunder). Fordi grossister næsten udelukkende beskæftiger sig med business-to-business-transaktioner, har reklamefokuset at ramme, hvor det er mest vigtigt for detailhandlere - i tegnebogen. Når engrosvirksomhedsejeren ved, hvem han ønsker som kunde, er det så ved at finde måder at få budskabet på foran de potentielle kunder og håndtere det, så detailhandleren ikke kan modstå at etablere et forhold til grossisten.
Bestem din målkund. Dette starter med dine egne produkter. For eksempel, hvis du er grossist T-shirts, vil du måske målrette online t-shirt printere, skærm printer butikker og små butikker, der sælger billige hvide T-shirts.
Overvej kundens vigtigste behov. Er detailhandleren sandsynligvis på udkig efter bedre kvalitetsprodukter eller bare en bedre pris? Er det muligt, at detailhandleren er utilfreds med de nuværende vilkår (fx returpolitik og fakturering) hos de nuværende grossister?
Udvikle en reklameplan for at nå denne målkund. Dette kan omfatte reklamer i etablerede branchedatabaser og brochurer, direct mailings, onlineannoncering rettet mod websteder, der ofte besøges af detailkunder og ansætter sælgere til at foretage kolde opkald. Det ville behage dig at købe eller leje oplysninger om forhandlere, der køber din type produkt. Nogle grossister stiller endda annoncer fra virksomhed til virksomhed på billboards i populære forretningsdistrikter. Mange store grossister producerer månedlige flyvere eller kataloger, der beskriver deres nyeste produkttilbud og sender dem til alle forhandlere på deres liste.
I dine annoncer tilbyder du udvidede betalingsbetingelser til gode kunder, der er bekymrede over betalingstidsrammer. Tilbyder også incitamenter og særlige rabatter, når konti betales til tiden. Vær klar over din engros diskonteringsrente. For kunder, der er bekymrede for kvalitet, tilbyder du at sende en vareprøve uden omkostninger eller forpligtelser i dine annoncer. Endelig, hvis en forhandler ønsker hurtigere forsendelser, skal du tydeligt angive dine leveringsmetoder og tidsrammer på reklamerne.
Tips
-
Mens du vil forblive foran potentielle forhandlere med dine annoncer, må du ikke chikanere dem. For eksempel kan du gøre et koldt opkald. Herefter sender virksomheden et opfølgningsbrev og en flierannonce med detaljer om dine produkter og prisoplysninger. Send annoncer på papirkapir af høj kvalitet, der ikke kan rives. Dette vil øge chancen for, at din annonce holdes på og lægge et sted til reference formål snarere end affald. Send små men nyttige symbolske gaver til dine potentielle og nuværende detailhandlere omkring helligdage. Sørg for, at emnerne har dit logo eller firmanavn tydeligt trykt på forsiden (se Ressourcer). Design og send regelmæssige e-mail-nyhedsbreve til detailkunder, der opdaterer dem på nye produkter.
