Typisk er en sælger ansvarlig for at servicere kunderne i hvert salgsområde. Territorer kategoriseres ofte efter geografisk placering. Territorier er designet til at give hver sælger lige salgspotentiale og arbejdsbyrde. Mange virksomheder sætter strenge retningslinjer for, hvilke kunder en sælger kan kræve for at undgå krænkelse på hinandens salg.
Geografisk placering
En faktor ved bestemmelse af territorier er geografisk placering. Et territorium kan opdeles af stater, amter, byer eller endda flere territorier i en by. Størrelsen på territoriet afhænger af, hvor ofte sælgeren skal besøge kunden fysisk. I tilfælde hvor salgssamtaler skal foretages til alle kunder dagligt eller ugentligt, skal området have en mindre størrelse for at gøre det muligt.
Salgspotentiale
Salgspotentiale er en anden faktor i bestemmelsen af territorier. Antallet af potentielle kunder inden for et bestemt område kan bestemme områdets størrelse. Hvis du markedsfører et produkt, der kun bruges af en kunde i en given by, skal dit område udvides til at dække flere byer.
arbejdsbyrde
Arbejdsbyrden tages også i betragtning ved fastsættelsen af salgsområder. Antallet af konti, den gennemsnitlige størrelse af hvert salg, mængden af tid, der er nødvendig for at bruge med kunden, er faktorer, der tages i betragtning ved fastsættelsen af salgsstyrkenes arbejdsbyrde.
