I sine bøger "Power Base Selling" og "The New Power Base Selling" præsenterer Jim Holden en metode, han udviklede til at øge salgs succes. Hans metode fokuserer på at genkende og udnytte den interne politik og influencer, "power base" af det firma, som du vil sælge dit produkt til.
Power Base
Den interne politik i et selskab kan gøre long-shot salg og bryde det, der ligner ikke-besværet salg. Den tilsyneladende beslutningstager for et salg har ofte for lidt politisk kapital til at træffe en beslutning igennem. For eksempel, hvis du sælger software til kundeforvaltning, repræsenterer chef marketingofficer det indlysende valg til at pitche dit produkt. Hvis marketingafdelingen har lidt et antal nylige fejl, mens IT-afdelingen har leveret forbedret bundlinjeværdi, vil chefsinformatøren holde mere sving over softwarebeslutninger. Power base-metoden går ind for at finde disse former for interne politiske situationer, så du kan præsentere dit produkt for de relevante influencer.
Uventet værdi
Et produkt, der kun opfylder de angivne købskriterier, vil ikke overbevise en strømindflydende. Det skal levere en "uventet værdi", der stemmer overens med hendes mål. Sig, at CIO har den rigtige kraft i købsbeslutningen for CRM-software. Selvom CMO's interesse kan hvile på funktionaliteten af kundeservicekomponenten i softwaren, kan det vise sig at være tangentielle CIO's bekymringer. Du skal undersøge CIO's dagsorden og vise, hvordan dit produkt er i overensstemmelse med det. Hvis CIO's dagsorden fokuserer på strømlining af metriske analyser, sikrer sikring af hendes støtte, at hun viser, hvordan dit CRM-produkt fremmer det mål. Du øger dine odds for et vellykket salg ved at forene støtte fra den tilsyneladende beslutningstager og strømindflydende.
Konkurrence
Få virksomheder opererer i et konkurrencedygtig vakuum. Sikring af et salg betyder outmaneuvering eller, som Holden sætter det, "outselling" din konkurrence. Outselling din konkurrence betyder generelt at foretage den politiske analyse og differentiere dit produkt til at appellere til de forskellige behov hos tilsyneladende beslutningstagere og magtfaktorer. Hvis din konkurrence tager den traditionelle rute til den tilsyneladende beslutningstager, udfordrer du dem gennem en bedre forståelse af den interne politik i spil.
Investering ressourcer klogt
Gennemførelsen af power base-metoden tager også højde for pragmatiske problemer. Hengivenhed på seks måneder for at undersøge og pleje et salg med lav fortjenstmargen er en dårlig investering af tid og ressourcer. Afkastet af investeringen skal begrunde din indtastning af ressourcer. Seks måneder til et år med efterforskning og pleje et salg med et høje højt investeringsafkast giver mening med hensyn til, hvordan du implementerer din tid og ressourcer.
