Hvis du ikke er tilfreds med dine salgsrepræsentanters mål og målopnåelse, kan årsagen være den målindstillingsproces, du brugte. Du bør også overveje dine egne mål. Uanset om du er en erfaren salgschef eller en ny salgschef, genovervejer din målindstillingsproces og foretager forbedringer, hvor det er nødvendigt, kan det føre til forbedrede salgspraksis og resultater.
Deltagelse og fælles aftale
At nå mål kræver engagement fra dem, der skal møde dem. Gør ikke fejlen ved at levere mål til salgsfolk uden at involvere dem i processen. For det første har vi mål og begrundelse for dem. Spørg så sælgerne om deres egne mål med detaljer for at støtte dem. Det kan være nyttigt at møde sælgerne individuelt og forhandle mål, som hver enkelt sælger vil acceptere.
Historisk og fremtidig analyse
Som en del af målsætningen for salgsstyring bør du undersøge sidste års mål og deres resultater. Uanset om målene blev overskredet eller ej, skal du forstå hvorfor. Dette omfatter undersøgelse af målsultater på sælger, produkt og territorium niveau. Du bør også gennemgå sidste års antagelser og hvilke ændringer der skete i løbet af sidste år, der har påvirket målsætningen. For eksempel kan en ny konkurrents indtræden have reduceret salg.
Inden du indstiller nye mål, skal du definere dine antagelser for det kommende år eller anden tidsperiode. For eksempel kan du antage en specificeret salgsomsætningshastighed og dens indvirkning på salget.
Målmålinger
Målene bør fastsættes på salgsrepræsentanteniveau, da sælgerens præstationer bedømmes individuelt. Bestem hvad du vil sætte mål for. Ud over at fastsætte mål for salgsmål, bør du angive sådanne relaterede mål som aktivitet, lukkekvotienter, mål for produkt og territorium og salgs pipeline mål. Eksempler på aktivitetsmål omfatter antal muligheder, antal genererede forslag og antal salg deraf. Afslutningsforhold er antallet af salg divideret med antallet af præsentationer foretaget. Salgs pipeline mål omfatter det gennemsnitlige antal forslag i gang inden for bestemte tidsfrister som månedlig.
Hvis dine sælgere har en vis breddegrad i hvilken pris de tilbyder for dine produkter eller tjenester, bør du spore fortjenstmargener.
Personlig målindstilling
Som salgschef har du brug for din egen målindstillingsproces og til at fastsætte dine egne mål. For eksempel bør du bestemme, hvor meget tid du vil bruge møde med og coaching salgsfolk enkeltvis. Beslut også, hvor meget tid du vil bruge i feltet, der følger med salgspersoner og møde med kunderne. Disse ture giver en første mulighed for at lære, hvad der foregår på markedet. For at være aktuel med tendenser i din branche er det også vigtigt at deltage i industriforeningsmøder og messer og læse branchens publikationer.
