Salgskvoter er kvantitative mål fastsat af ledere til at måle og sammenligne de enkelte sælgeres præstationer og for at hjælpe med at bestemme deres kompensation. Tre hovedtyper af kvoter er volumenbaserede, profitbaserede og kombikvoter, og alle tre kan bruges enten til måling eller kompensation.
Volumenbaserede kvoter
Når der er tale om salgsmængde, kan kvoter udtrykkes enten i dollar eller i antal enheder. Begge er udbredt, fordi de er nemme at beregne og forstå. Salgskvoter kan opdeles i kvoter for individuelle produkter, mærker eller linjer, som kan hjælpe ledere med at sikre, at alle tilbud får passende opmærksomhed. Dollarbaserede kvoter kan opmuntre sælgere til at fokusere på varer, der er dyre, men giver ikke det højeste overskud.
Resultatbaserede kvoter
Salgskvoter kan baseres på enten netto eller brutto fortjenstmargener for et produkt, mærke eller linje. Fordelen for lederen af denne type kvote er, at det fjerner fristelsen til at overemphasize meget synlige, populære eller trendy varer over rentable. Målinger af fremskridt er imidlertid generelt mindre klare, når målene udtrykkes i overskud i stedet for i dollars eller enheder. Af denne grund kan profitbaserede kvoter støde på en vis modstand fra sælgerne.
Kombinationskvoter
I et stigende antal virksomheder designer chefer nye typer af salgskvoter - kaldet kombinationskvoter - der kombinerer to eller flere aktivitets- eller adfærdsbaserede mål. Disse mål er valgt for at styrke et sæt færdigheder, som sælgere forventes at mestre og løbende forbedre. For eksempel kan en kombinationskvote omfatte: antal kundeopkald, procentvis reduktion i salgsomkostninger, antal produktdemonstrationer, hyppighed af konverteringer fra prøve til salg, procentdel af kunder, der gentager eller øger køb eller antallet af nye konti åbnet.
Andre målemål
Med stigende global konkurrence og produkttilpasning forsøger mange virksomheder at differentiere sig baseret på kundetilfredshed. Deres udfordring er at motivere deres sælgere til at fokusere på at opbygge langsigtede relationer i stedet for at lave engangssalg. En motiverende tilgang er at inkorporere data fra kundetilfredshedsundersøgelser i traditionelle kvotemål. For eksempel kan hver sælgers opgave ikke kun at sælge bestemte antal genstande, men også for at opnå tilfredshedsgrader ved eller over medianen for hans division.
