En salgskvote er det forventede mål eller minimumsalg fra en salgsarbejder, salgsteam og / eller afdeling i en bestemt periode. Salgskvoter angives ofte i månedlige, kvartalsvise og årlige tildelinger og udtrykkes almindeligvis i salgsdollar eller salgsenheder. Når kvoter er sat effektivt, vil den konsekvente opnåelse af kvoter direkte og positivt påvirke en virksomheds evne til at nå sit samlede salgsbudget eller plan. De fleste salgsprovisionsudbetalinger er knyttet til opnåelsen af kvoter. Det er almindeligt, at salgskvoter øges år over år.
Elementer du skal bruge
-
Computer
-
Lommeregner
-
Regnearksoftware
Sådan sættes salgskvoter
Gennemgå fremtidige, virksomheds- og afdelingsresultater og budgetter. Forstå, hvad salgsafdelingen skal levere månedligt, kvartalsvis og årligt for at nå sine mål.
Analyser salgstendenser de seneste to år, herunder dollars, enheder og produkt / serviceinformation. Forstå årsagerne til salgsvækst, salgsfald og sæsonudsving. Undersøg kvoteopnåelse på repræsentant-, hold- og afdelingsniveau. Overvej ændringer i salgsressourcer og bemandingsniveauer.
Sammenlign det foregående års præstationsudvikling med fremtidens, virksomhedens og afdelingsmålene. Bestem, hvilken vækst eller tilbagegang der forventes. Kvantificere den samlede kløft mellem sidste års præstationer og fremtidens forventede ydeevne. Bestem de forventede indtægter fra eksisterende kunder i forhold til ny forretning.
Gennemfør en mulighed analyse. Identificer, hvor de bedste salgsmuligheder er inden for dit eksisterende kundebase og med udsigterne. Se eksternt på geografiske og industrielle tendenser, der kan påvirke fremtidige salgsresultater. Bekendtgør dig med interne ændringer, der kan hjælpe eller skade salg som nye produkt introduktioner eller ændringer.
Gennemgå salgsomkostningerne budget. Bestem, om din fuldtidsækvivalenter (FTE'er) vil vokse, falde eller forblive flade. Forstå budgettet for salgsudgifter og salgsomkostninger.
Bestem, om du vil "overdele" kvote dollars. Dette er processen med at tilføje en buffer mellem summen af dine salgskvoter og salgsbudgettet. Hvis dit salgsbudget f.eks. Er 10 millioner dollars, kan du sætte salgskvoter til i alt 11 millioner dollars for at tilføje en buffer på 1 million dollars. Nogle salgsledere overvejer overopgaven, som forsikring for at forbedre deres chancer for at nå salgsmålene.
Bestem, hvordan du vil sprede salgsvæksten eller nedgangen, herunder "overopgaven", hvis det er relevant, på tværs af dit salgsteam. Nogle salgsledere holder alle salgsrepræsentanter på samme niveau for kvotevækst uanset territorium, færdighedssæt eller geografi. Andre ledere skræddersy salgskvoten til individuelle medarbejder- eller territoriumbehov.
Byg en kvotemodel, der giver dig mulighed for at oprette "what if" scenarier for forskellige kvotebeløb. Nogle af dataindgange og output vil indeholde antal FTE'er, salgs dollars, forventet kvoteopnåelse, provision dollars og salgsomkostninger. (Kvotemodeller opbygges ofte ved hjælp af Microsoft Excel eller Access.) Det kan være nyttigt at inkludere eksperter inden for økonomi og menneskelige ressourcer i kvotemodelleringsprocessen.
Indstil rimelige kvoter, der vil føre til opnåelsen af det samlede salgsomsætningsbudget, samtidig med at du opfylder dine salgsudgifter.
Advarsel
Hvis kvoter er sat for høje, vil opnåelsen være lav, kommissions udbetalinger vil være lave, og medarbejdernes moral vil sandsynligvis falde. Hvis kvoter er sat for lave, vil medarbejderne overstige målene, og provisionerne vil være meget høje. Du kan overstige dine omkostninger ved salgsbudgetter og ikke opfylde dine overordnede virksomheds salgsresultater.
