Salget er forretningsområdet, der beskæftiger sig med at finde potentielle kunder på markedet, informere dem om produkt- og serviceydelser og lette salgstransaktioner. Virksomhedssalg fokuserer specifikt på salg i høj volumen eller høj dollar til erhvervskunder, ofte gennem langsigtede kontraktforhold. Forståelse af virksomhedssalg kan åbne en verden med lønsomme muligheder for din virksomhed.
Transaktionelle vs Enterprise Selling
For fuldt ud at forstå virksomhedens salg er det nødvendigt at forstå sin polære modsatte, transaktionssalg. Transaktionssalg handler om at sælge enkelte produkter og tjenester eller små bundt. Transaktionelle salgsmodeller tjener et stort antal kunder med relativt små individuelle transaktioner. Markedsføring og salgsfremmende kampagner kører volumen i transaktionssalgsmodeller.
Virksomhedssalg involverer på den anden side en stærkt samarbejdet, personlig tilgang til salg af produkter eller tjenester til virksomheder. Virksomhedssalg er afhængig af personligt salgsmæssigt arbejde for at producere et relativt lille antal transaktioner med høj omsætning.
Prospecting er Paramount
Prospecting spiller en stor rolle i succesen med virksomhedssalg. Selvom transaktionelle sælgere ofte målretter slutbrugerne af deres produkter, målretter virksomhedsforhandlere indkøbsforvaltere, økonomidirektører og virksomhedsejere, som generelt er meget travle og kan være vanskelige at nå. Virksomhedssælgere lærer at arbejde deres vej gennem de administrative lag i en organisation for at komme i kontakt med en person, der har lyst, midler og myndighed til at træffe en købsbeslutning for organisationen.
Samarbejd for at lykkes
De fleste virksomhedssalgstransaktioner indebærer meget rådgivende og samarbejdsmæssige tilgange. Virksomhedssælgere lærer at kende deres kunder ind og ud og udfører omfattende forskning, ofte på deres kunders lokaler, før de skræddersy et produkt eller en service til deres klient.
For at fremhæve det samarbejdende aspekt af virksomhedssalg skal du overveje computerens hardwareindustri. En transaktionssalg i denne branche kan sælge enkeltpersoner routere, kabler og andet udstyr til individuelle købere. En virksomheds sælger i denne industri ville sandsynligvis bruge dage på stedet på nybyggede kontorbygninger, implementere et brugerdefineret design til bygningens infrastruktur og opkræve en samlet pris for tjenesten i stedet for at opkræve for hver installeret komponent.
Tidsrammer
Tidsrammer for alle aspekter af salgsprocessen er længere i virksomhedssalg. Shopping og beslutningsproces for købere er mere udtalt, da købere tager sig tid og forsker flere muligheder, inden de bruger store summer af deres virksomheds penge. Leveringstider for virksomhedsorienterede produkter kan være længere, da produkterne muligvis skal bygges fra bunden i overensstemmelse med brugerdefinerede specifikationer. Forholdet mellem købere og sælgere kan også være længere for virksomhedssalg, da sælgerne kender købernes behov og kan betjene dem mere effektivt end konkurrenter i fremtiden.
