Hvis du vil have din virksomhed til at lykkes, skal du først forstå, hvad der driver dine målrettede kunder i deres købsbeslutninger. Hvordan beslutter de, hvilket produkt der skal købes, eller hvornår? Hvad får dem til at vælge et firma over en anden? For at maksimere dine salgsindtægter og øge din forretning er det vigtigt at udnytte de fire vigtige psykologiske faktorer, der påvirker forbrugerkøb: motivationer, opfattelser, erfaringer og overbevisninger.
Motivation beskriver kundens vilje til at købe
En forbrugers motivation er den grundlæggende grad af den psykologiske drivkraft bag et bestemt køb. Hvis forbrugerens motivation er høj, betyder det grundlæggende, at behovet for brug, eller forbrugerens opfattelse af det, er ret stærkt. I betragtning af en høj grad af motivation vil den enkelte aktivt søge at tilfredsstille dette behov ved at foretage dette køb.
Forbruger motivation er relateret til "Hierarkiet af behov" foreslået af psykologen Abraham Maslow. Denne teori siger, at mennesker aktivt forsøger at tilfredsstille fysiske behov først efterfulgt af sikkerhed, sociale, esteem og selvrealisering behov i den rækkefølge. Virksomheder, der lykkes med at tale med disse behov, og fylde dem, vil motivere forbrugerne til at købe deres produkter.
Perception påvirker måden en forbruger ser verden på
Opfattelsen er i det væsentlige den måde en person selektivt ser på, behandler og fortolker den større verden eller en del af det. Det er grundlæggende, hvordan vi som mennesker organiserer og giver mening for information til at danne en slags verdensbillede.
Forbrugerne har også opfattelser af sig selv, der kan påvirke et bestemt køb. For eksempel er folk, der ser sig selv som udsøgt smag, villige til at betale mere for et bestemt mærke eller produkt, der opfattes som "det bedste". På samme måde kan forbrugere, der stoler på at være gode forhandlere, vælge en mindre -prissat produkt, selv om de måske ellers foretrækker den pricier-mulighed.
Det er menneskets natur for forbrugerne at gøre alle former for foreninger, både bevidste og underbevidste, af deres oplevelser. Når et mærke har etableret sig som en vis personlighed - for eksempel Walmart og andre lignende butikker lave omkostninger positionering - det er svært at overvinde det på markedet. Forbrugerens opfattelse er, at produkter fra disse butikker er billige og på et underbevidst niveau er produkterne derfor af lavere kvalitet.
På samme måde kan en diamantforhandler være hurtig til at påpege, at deres sten kommer fra Antwerpen i stedet for Sierra Leone - hvor stigmatisering af "bloddiamanter" hersker - for at undgå negative forbrugeropfattelser.
Erfaring beskriver effekten af kendskab til beslutningstagning
Forbrugere er frem for alt mennesker, og alle mennesker er produkter af deres oplevelser. Vi katalogiserer hver erfaring, vi har som enten gode eller dårlige. Så vi husker den erfaring og hvordan vi kategoriserede den, når en lignende situation opstår. Disse erfaringer påvirker en shoppers adfærd ved at ændre den måde forbrugeren reagerer på produkter svarende til dem, de er bekendt med. For eksempel vælger mange forbrugere at købe Toyota-biler, fordi de har haft gode erfaringer med deres tidligere ejede Toyota-biler.
Virksomheder der fokuserer på forbrugeroplevelsen tjener gentagne forretninger fra disse kunder. Forbrugeren behøver ikke at se andre steder for at løse det specifikke problem eller opfylde dette behov. Tidligere erfaring opvejer ofte, at konkurrencen kan være billigere eller endnu bedre i nogle tilfælde.
Tro beskriver forbrugernes holdning til et mærke
En forbrugers overbevisninger og holdninger har stor indflydelse på de købsbeslutninger, som forbrugeren laver. Tro er den måde folk tænker på et bestemt produkt eller brand, mens en holdning er individets konsekvent gunstige eller ugunstige vurdering, tendens eller følelse af et produkt eller brand.
Disse overbevisninger og holdninger udgør forbrugerens opfattelse af produktet. Det kan være svært for en virksomhed at overvinde eller ændre disse overbevisninger og holdninger. Det skyldes, at de stammer fra individets personlighed og livsstil. De er iboende personlige og forbundet med forbrugernes selvbevidsthed.
Forbrugerne blokerer ofte eller ignorerer oplysninger, der er i konflikt med deres tro og holdninger. De har en tendens til selektivt at bevare oplysninger eller endda forvride oplysningerne for at gøre det konsekvent med deres tidligere opfattelse af produktet.
