Direkte brevforsendelser er en effektiv måde at præsentere produkter på, ifølge respondenterne til B2B Marketing Benchmark Report 2010 af forskningsfirmaet Marketing Sherpa. Rapporten bemærker, at evnen til at personliggøre og segmentere indholdet af salgsbreve gør dem til en omkostningseffektiv måde at kommunikere direkte med en målgruppe sammenlignet med medier som reklame.
Personliggør brevet
Når det er muligt, adresser modtageren ved navn. I hele brevet skal du bruge personens navn eller ordet "du", snarere end et upersonligt udtryk som "kunder" eller "ingeniører". Personliggørelse hjælper med at opbygge et forhold med kundeemner eller kunder ved at demonstrere, at du er interesseret i at opfylde deres unikke behov, ifølge iværksætter.
Skriv en stærk overskrift
Overskriften skal give modtageren en god grund til at fortsætte med at læse. Det bør tilbyde en fordel, der er relevant og vigtig og viser, hvordan produktet vil imødekomme læsernes behov. "Overskriftstype" giver dig mulighed for at demonstrere effektive fordele. Et brev, der viser et finansielt produkt til seniorer, kan åbne med et overskrift som "Sådan undgår du at løbe tør for penge, når du går på pension." Et salgstræningsfirma kan rette op på salgschefer med overskrift som "Sådan forbedrer du produktiviteten af dit salg hold med 20 procent."
Byg rapport ved at adressere behov
I stedet for at fortælle læsere har du et godt produkt, forklar hvordan du forstår deres behov og udfordringer. Hvis du tidligere har kontaktet brevets modtagere, henvises til diskussioner om deres krav. Alternativt henvises til uafhængig forskning, der er relevant for læsernes behov, og forklarer hvorfor dit produkt tilbyder en løsning på deres udfordringer. Et eksempel kan være: "En nylig undersøgelse viser, at salgsstyrkeproduktiviteten er faldet i løbet af de sidste to år."
Beskriv produktets fordele
Beskrive fordele lader læserne vide, hvad de vil vinde ved at bruge produktet, snarere end blot at notere funktioner, som måske ikke er relevante eller interessante, ifølge Changing Minds. Om muligt indeholde tal for at vise omfanget af de potentielle fordele - for eksempel "Du vil reducere produktionslinjeaffald 15 procent ved at bruge dette kvalitetsstyringssystem."
Medtag dine legitimationsoplysninger
Hvis du skriver til kundeemner, der måske ikke kender din virksomhed, skal du inkludere oplysninger, der forklarer hvorfor du har ekspertise og erfaring til at løse deres problemer med dit produkt. Brug af navne på tilfredse kunder eller vidnesbyrd giver yderligere troværdighed til din tonehøjde, ifølge Oracle.
Afslut med en opfordring til handling
Indledende brev er første fase i en proces, der fører til et salg. For at tilskynde udsigterne til at tage det næste skridt, skal du afslutte brevet med et opfordring til handling. Du kan bede dem om at besøge et websted for at få flere oplysninger, eller fortælle dem, at du vil ringe for at arrangere en demonstration eller et møde med en salgsrepræsentant. Inklusive et tilbud som en rabat for ordrer placeret inden for syv dage kan stimulere respons.
