Mange virksomheder har oplevet omsætningsvæksten uden overskud. Hvis du arbejder med salg eller fortjener salg af varer og tjenesteydelser, er det vigtigt at fokusere på overskud samt omsætningsvækst. En måde at gøre dette på er at fokusere på at forstå kundens rentabilitet. Selv om der er mange teorier om kunders rentabilitet, såsom 80/20-reglen (80 procent af din fortjeneste kommer fra 20 procent af dine kunder), er der færre etablerede metoder til beregning af kundens rentabilitet.
Vælg en rentabilitetsmåling. Dette afhænger af den solgte vare eller tjeneste. Fælles målinger af kundens rentabilitet er markedsandel, kontoandel, solgte dollars, tilfredshed og lige opbevaring. For eksempel, hvis du vil beregne kundens rentabilitet baseret på salg, er et godt mål kunden procent af det samlede salg. Det er den procentdel af salget hver kunde repræsenterer eller (og måske endnu vigtigere) hvilken procentdel af nettoresultatet kunden bidrager til bundlinjen.
Tilføj det samlede salg for organisationen over en given periode.
Få en liste over alle kunder sorteret efter dollar salg.
Tilføj alle omkostninger (omkostninger til solgte varer og driftsomkostninger) for året og divider med det antal kunder du har. For eksempel, hvis omkostningerne ved solgte varer er $ 500.000 og driftsomkostningerne er $ 100.000, så er de samlede omkostninger $ 600.000. Hvis du har 600 kunder, er den gennemsnitlige pris pr. Kunde $ 600.000 / 600 eller $ 1.000.
Opdele salget pr. Kunde af det samlede salg for hver kundes bidrag til omsætningsvæksten. Dette er en indirekte, men mere præcis måling af rentabilitet, da den ikke tager hensyn til gennemsnitlige omkostninger.
Subtrahere de gennemsnitlige omkostninger for hver kunde fra hver kundesalgsopgørelse. Opdel hvert salgstal med det samlede salg for den gennemsnitlige kunders rentabilitet.
