Et selskab kan vælge mellem at ansætte sine egne salgsfolk til at distribuere sine produkter, eller det kan bruge distributører til at levere den samme funktion. De fleste små virksomheder bruger distributører, fordi det er billigere, letter cash flow og fordi distributører har mere viden og erfaring på markedet. Distributionsaftalen er kontrakten mellem et firma, der har brug for at distribuere sine produkter og distributøren, der har specialiseret sig i at levere denne funktion.
Distributionsaftaler
Distributionsaftalen er et kontraktdokument mellem en leverandør og distributøren, der definerer kravene og vilkårene for markedsføring af en vare eller et produkt. Denne type dokument fungerer bedst for virksomheder med begrænsede salgskræfter, fordi det eliminerer behovet for at ansætte yderligere medarbejdere. Når en virksomhed har indgået en distributionsaftale, og afhængigt af aftalens vilkår, idet de varierer efter branche, overtager distributøren risikoen for at sælge produktet til detailhandlere eller til slutbrugerne. Distributøren kan også tilbyde en række eftersalgsserviceydelser, såsom teknisk support, reparationer og service, der ville være dyrt - om ikke upraktisk - at gøre internt.
Ikke-eksklusive Distributionsaftaler
Den ikke-eksklusive distributionsaftale gør det muligt for virksomheden at udpege flere distributører inden for et geografisk område ved markedssegmentering eller uanset distributionskriterier, som anses for relevante. Typisk kan forhandlere, der er bundet til ikke-eksklusive distributøraftaler, bære produkter fra konkurrerende virksomheder. Ikke-eksklusive aftaler har en tendens til at være foretrukket af virksomheder og imod distributører, fordi virksomheder ønsker at evaluere distributørens præstationer, inden de begår eksklusivitet. Distributører modsætter sig kravet om, at territoriumudvikling er for dyrt uden en eksklusiv aftale. Begge sider har gyldige bekymringer, som normalt udarbejdes gennem kompromis, som f.eks. At opfylde salgsmålene forud for at overveje yderligere distributører.
Eksklusive Distributionsaftaler
I eksklusive distributøraftalen indvilliger selskabet i ikke at distribuere sin produkt gennem nogen af distributørens konkurrenter inden for et bestemt geografisk område. Aftalen indebærer ofte, at distributøren heller ikke vil håndtere produkter fra selskabets konkurrenter. Eksklusive aftaler findes typisk i højteknologiske industrier, der involverer sofistikerede produkter, der kræver betydelig produktkundskab, ekspertise og omfattende markedsudviklingsomkostninger, såsom dyrt medicinsk udstyr. Eksklusive aftaler er også almindelige i luksusprodukter, såsom high-end biler. Da den eksklusive aftale udgør et ægteskab mellem de to parter i løbet af aftalens løbetid, skal virksomheder, der overvejer en sådan aftale, udfylde den nødvendige due diligence før underskrivelsen af kontrakten.
Distributionsaftale fejl
Opgaven med at skrive en distributionsaftale kan være udfordrende. Den uerfarne kan være uvidende om fejl, der er skrevet i aftalen, indtil det er for sent. Den bedste og nemmeste måde at undgå dyre fejl på er at få en kopi af en distributionsaftale, der almindeligvis anvendes inden for branchen. En god kilde til en branchespecifik standardaftale er brancheforeningen eller branchens distributørforening. Standardaftalen skal tjene som udgangspunkt for at tilpasse og ændre i henhold til selskabets og distributørens eller begge parters krav.
Juridisk Kontrakt
Distributionsaftaler er juridiske kontrakter udarbejdet af leverandørens kontraktansvarlige eller juridiske afdeling. Aftalevilkårene kan indeholde specifikke krav til markedsføring og reklame, basis salgspriser, rabatter, logo brug og mere - samt forventningerne fra begge parter. De fleste juridiske distributionsaftaler omfatter også en opsigelse af årsag eller bekvemmelighedsafsnit, som gør det muligt for begge parter at trække sig tilbage fra aftalen, hvis der opstår noget uden for deres kontrol. Uerfarne leverandører eller distributører kan forsøge at begrænse opsigelsesafsnittet, men erfarne fagfolk forstår de ændringer, der kan opstå i erhvervslivet.
