Folk elsker at planlægge deres næste tur og ser frem til en ferie. At vende lysten til at rejse ind i salget af et rejseprodukt tager ekspertviden og færdighederne hos en sælger. Der er en række teknikker, som du kan bruge til at sælge rejser.
Forundersøgelse
Prospecting handler om proaktivt at gå til kunden med en tur han vil elske i stedet for at vente på ham at komme til dig. Prospecting teknikker kan bruges til både eksisterende eller tidligere kunder, såvel som til nye kunder. Du har en fordel, når du nærmer dig en kunde, du har behandlet før, fordi du har nogle markedsoplysninger om ham. Se op på den rejse, han bookede med dig tidligere, for at komme med nogle andre ture, der passer til hans profil. Skræddersy rejsetipset, afhængigt af om denne markedsinformation tyder på, at han kan lide varme- eller koldtvejrferie, for eksempel eller bjerg- eller strandferier. Ny kundeprospektering kan bruges i forbindelse med offentlige arrangementer. Få eksempelvis en stand ved et bryllupsmesse og tag med brochurer af ferie, der er perfekte til bryllupper i udlandet eller luksuriøse bryllupsrejseudflugter.
Brug af viden
Dine potentielle kunder skal føle, at du er en rejseekspert. Læs rejse publikationer og aviser for at holde trit med, hvad folk taler om, når det kommer til at rejse, og gå sammen for at rejse industri begivenheder. Hvis du lærer noget relevant, så slip det ind i samtalen, når du taler til en kunde. Det vil give hende mere tro på dit firma og din ekspertise. Det er også vigtigt at kende dine produkter inde ude. Lær detaljerne om de udflugter, du tilbyder, fra hvorvidt de inkluderer lufthavnstransport til hvad der skal gøres i området omkring destinationen. At være sikker på dine rejseprodukter vil hjælpe dig med at gøre det salg.
Begræns valgene
Kunder er mindre tilbøjelige til at købe dit rejseprodukt, hvis de føler sig overvældet ved at have for mange valg. Det er derfor meget vigtigt at skræddersy din tilgang. Hvis kunden fortæller dig, at han ønsker at tage på tur til Caribien, foreslår du ikke ferier til Sydamerika eller Europa. Giv ham to eller tre eksempler på forskellige typer af ture han kunne tage i Caribien. Han vil finde det langt mere overskueligt at beslutte fra en kort liste. Hvis han kan lide nogle aspekter af hver valgmulighed, har du lavet noget fremskridt, og skal kunne tænke på en anden ferie i Caribien, der vil give ham alt. Det er meget sværere for en kunde at ikke købe, hvis du har slået ind på sin perfekte ferie.
Håndtering af indsigelser
Hver sælger skal kunne håndtere indsigelser effektivt, fordi kunderne kan give dig mange grunde til ikke at købe.Typiske indvendinger, som en kunde har, når man tænker på at købe en ferie er, at det er for dyrt, at hun har hørt dårlige ting om tjenesten med et bestemt hotel eller flyselskab, eller at boligerne ikke er luksuriøse nok. Det er vigtigt ikke at blive afskrækket af indvendinger; i stedet fokusere på at besvare kundens bekymringer. Det er her, hvor dit produkt og rejse viden virkelig kan hjælpe. Hvis en kunde mener, at rejseproduktet er for dyrt, skal du huske på alt hvad der er inkluderet i prisen, såsom drikkevarer og måltider eller fritidsfaciliteter. Dit rejsebureau skal have data om kundetilfredshed, der er afledt af undersøgelser fra tidligere kunder - brug disse data til at besvare en kundes indvendinger. Hvis kunden ønsker et mere overdådigt hotel, vis hende, hvad hun får for prisen på de boliger, du har fundet for hende. Alternativt, hvis hun kan strække sit budget, give hende et tilbud for et andet hotel, der tilbyder mere til en lidt højere pris.
