Kina repræsenterer et stort vækstmarked for amerikanske virksomheder og iværksættere. Effektiv forretningskommunikation i Kina har imidlertid mere barrierer end blot sprog. For at være succesfuldt lukkede tilbud i Kina skal amerikanske forretningsfolk lære nogle vigtige kulturelle forskelle. De skal også forblive følsomme for vigtigheden af forretningsskik, der kan synes ret modsat af den afslappede og lidt dristige tilgang til erhvervslivet, der læres hjemme.
Sænker farten
Ifølge professor John L. Graham og advokat N. Mark Lam, der skrev i "Harvard Business Review", mens det kan være nyttigt at lære overfladiske regler for kinesisk etikette, er det endnu vigtigere at forstå, at den måde, kineserne foretrækker at drive forretning har sine rødder i en gammel agrarisk kultur, hvor samarbejde, hierarkisk orden og en stærk følelse af samfund var afgørende for overlevelse. Kineserne søger derfor at opbygge tillid og langsigtede relationer i stedet for blot at søge umiddelbare muligheder. Amerikanere, der er vant til konstant netværk, er måske ikke følsomme over for dette.
Efter etiketter
Alle kulturer har regler for etikette, der skal følges for at vise respekt. I Kina forventes forretningsmænd og forretningskvinder at klæde sig konservativt i mørke eller neutrale farver. Kvinders beklædning bør være beskeden. Det betyder høje nakke og lavhælede sko.
Forståelse hierarki er afgørende, fordi den største opmærksomhed, herunder adresse og adresse, afhænger af den enkelte persons betydning i organisationen. Amerikanske forretningsfolk bør vide hvem der svarer til hvem. Tone i samtale betyder også.
Måltider begynder med værten at tage en drink af hans drikkevare og derefter tilbyde mad til den højest placerede gæst. Værten skal bestille mere end nok mad til bordet, og tipping er ikke værdsat.
Amerikanerne bør præsentere deres forretningsmodeller med små, indpakket gaver fra USA og præsentere dem respektfuldt med begge hænder.
De bør ikke diskutere forretninger ved et måltid bortset fra det usandsynlige tilfælde, at de bliver bedt om at gøre det.
Undgå overtalende retorik
Ifølge Graham og Lam, vil forsøget på at overtale en kinesisk modstykke eller klient til korrekt din synsvinkel sandsynligvis komme i brand igen. De forklarer, at i den kinesiske kultur er det mere hensigtsmæssigt at påtage sig gyldigheden af begge sideres position og at prutte i stedet. Dette er en langsom og ufordelagtig proces, som forfatterne siger, aldrig bør være kortsluttet. Den ivrige og veltalenhed, som amerikanske forhandlere er vant til at bringe til forhandlingsbordet, er grund til mistillid i Kina.
Vedtagelse af den kinesiske forhandlingstype
Som amerikanere har vi en tendens til at præsentere os primært på egne fordele. Det er måske ikke nok i Kina. Når det er muligt, bør amerikanske forretningsfolk lade deres kolleger se, at de respekteres af deres amerikanske kolleger. Kinesiske handelspartnere bør kontaktes via deres betroede formidlere. Amerikanerne bør forblive formelle i deres kommunikation; for meget afslappet eller personlig bantering anses for respektløs. Amerikanere bør aldrig vise vrede eller frustration over for deres forhandlingspartner, og de bør være tolerante, når forhandlingspartneren ønsker at flytte emner af samtale. Indledende tilbud er sandsynligvis polstret for at give mulighed for en betydelig prutning. At være tålmodig men vedholdende anbefales. Endelig bør amerikanerne aldrig disrespect deres forhandlingspartner eller lave vittigheder eller kommentarer på hendes bekostning.
Tager længere sigt
Amerikanerne kan fokusere på at lave en aftale ad gangen og derefter kigge rundt, før de overvejer den næste. Mens de måske går til Kina for at købe en enkelt forsendelse af varer eller for at danne et forhold til et enkelt selskab, kan de mennesker, de møder undervejs, tage længere tid ved at overveje, hvordan forretningsforbindelsen sandsynligvis vil vokse og udvide. At miste dette faktum kan koste amerikanere muligheder, som de ikke engang har drømt om.
