Distributører er en vigtig salgs- og marketingkanal til små virksomheder. De gør det muligt for dig at håndtere små eller geografiske fjernkunder, at dine salgsrepræsentanter ikke kunne nå ud til omkostningseffektivt. Distributører kan være enige om at markedsføre dine produkter udelukkende, eller de kan sælge dem sammen med dine konkurrenters.
Indstil Marketing Mål
Det er vigtigt at integrere din distributørstrategi med dine overordnede marketingmål. Hvis du ønsker at udvide din virksomhed i en bestemt markedssektor, skal du søge forhandlere med erfaring inden for denne sektor. Du ønsker måske at dyrke din virksomhed i andre stater eller landsdækkende; Find distributører, der har forretninger i de områder, du målretter mod. Hvis dit overordnede mål er at øge forretningen ved at styrke relationerne med dine vigtigste kunder, overvej at tildele ansvaret for små kunder til distributører. Det frigør dit salgsteam for at koncentrere sig om nøglekonti.
Forskningspotentielle distributører
Før du nærmer dig distributører for første gang, skal du undersøge deres forretninger. Ved at besøge distributørernes hjemmesider kan du finde ud af, hvilken type produkter de sælger, de steder, de dækker, og de virksomheder, de repræsenterer. Du kan også finde ud af, om de tilbyder en teknisk support service, hvilket kan være vigtigt for de typer produkter, du planlægger at sælge gennem deres forretninger. Denne forskning hjælper dig med at identificere de mest egnede distributører til at opfylde dine marketingmål. Konsulenter Anderson Baillie bemærker, at mange virksomheder finder deres distributionsnet udføre dårligt, fordi de var de forkerte distributører til at rekruttere i første omgang, eller deres fokus er flyttet i nye retninger.
Præsentér din virksomhed og produkter
Hvis distributører er vigtige for din virksomhed, så spørg en af dine salgsrepræsentanter at tage ansvar for at udvikle salget. Forbered en præsentation, som repræsentanten kan bruge i møder med distributører. Medtag oplysninger om salgspotentialet for dine produkter for at vise distributører, hvordan din virksomhed kan gavne dem. Skitsere støtten, som du vil tilbyde distributører, herunder produktuddannelse, marketingfonde og reklamemateriale. Angiv dine krav til forholdet, herunder rabatterne, du vil tilbyde, distributørens mindste bestillingsværdi eller lagerbeholdningsniveau og dine kommercielle vilkår.
Hjælp distributører til at sælge
Udover at sælge til distributører skal du hjælpe dem med at sælge til deres kunder, så du kan øge dit samlede salg. Konsulenten Pure Channels beskriver dette som en proces til at drive forretningsvækst gennem målrettede og målbare kanalmarkedsføringsprogrammer. Du kan opbygge salg ved at videresælge salgsledninger til distributører fra dine marketingkampagner, anbefale dine autoriserede distributører i din marketingkommunikation og køre fælles marketingkampagner. Du kan også oprette incitamentsprogrammer, der tilbyder forhandlere belønninger for at sælge flere af dine produkter, såsom højere rabatter, yderligere markedsfonde eller rabatter.
