Kulturelle forskelle spiller en vigtig rolle i forhandlingstilstande. Både talt og ikke-verbal kommunikation kan påvirke en delikat forhandling mellem to eller flere parter. At tage sig tid til at lære om kulturelle forskelle og forretningsmetik er en vigtig del af forberedelsen af enhver vigtig forretningsforhandling.
Tidsovervejelser
En grundlæggende forskel mellem kulturer er den måde, hvorpå tiden opfattes. En kulturs forhold til tid definerer det som enten en monokronisk eller en polychronisk kultur. Karakteristika for en monokronisk kultur omfatter en præference og forventning til planlægning, mødeagendinger, planlagte pauser og detaljeret kommunikation. Lande, der anses for at være monokroniske, er lande som USA, Schweiz, Skandinavien og Tyskland. Japan falder også i denne kategori. I modsætning til den monokroniske kulturelle perspektiv til tiden begynder og afslutter polychroniske kulturer møder spontant, tager pauser efter behov og er behagelige med et mindre struktureret møde, hvor dialog og information strømmer frit. Lande, der er identificeret som polychriske, omfatter Frankrig, Italien, Grækenland, Østafrikanske lande og Mexico.
Formelle versus uformelle forhandlingsformer
Mange forhandlinger er mindre end vellykkede og slutter bratt, når en part beslutter, at de bliver skyndte eller disrespected. Forskellige kulturs forventninger kan afvige radikalt fra formaliteten af forhandlingsprocessen. For eksempel, hvis en amerikansk kaldte en japansk forhandler ved sit første navn på et første møde, ville den japanske forretningsmand blive fornærmet. I USA bruges en persons fornavn ofte som et tegn på venlighed. Dette er repræsentativt for den type misforståelse, der undergraver mange forhandlinger. En formel form for forhandling omfatter at bruge en persons titler og afstå fra samtale rettet mod en persons familie eller privatliv. Anekdoter anses for uformelle for folk at introducere i samtalen.Tyskerne og japanskerne anses for at være mere formelle end amerikanerne.
Forhandlingsmål
Forretningsfolk fra forskellige kulturer har forskellige mål, når de deltager i en forhandling. Dette er en meget vigtig sondring, som bør forstås inden deltagelse i et møde. Amerikanerne deltager i forhandlinger, der søger en aftale, ofte i form af en kontrakt. Den spanske forsøger også at opnå en kontrakt som et tegn på en vellykket forhandling. Omvendt fokuserer parterne i Latinamerika på at udvikle forholdet. I lighed med den latinamerikanske kultur vil de japanske sandsynligvis fokusere mere på forholdet, der bliver smedet og mindre på detaljerne.
Øjenkontakt
Tolkeadfærd er altid en udfordring i en vigtig forhandling. At forstå både verbal og ikke-verbal kommunikation er nyttig til at fortolke handlinger fra en anden fra en anden kultur. Et godt eksempel på ikke-verbal kommunikation, som kan være signifikant, er øjenkontakt. I USA, Canada og Arabiske lande betragtes direkte øjenkontakt som et tegn på troværdighed. Hvor misforståelser kan opstå, er hvordan forskellige asiatiske lande ser øjenkontakt. I det asiatiske samfund ser man ned som et tegn på respekt.
