Marketing segmentering er en metode, som virksomheder bruger til at maksimere deres salg ved at målrette adskilte markeder med forskellige salgsforslag for hvert produkt. Ledere i ændring af markedssegmentering kan bruge Customer Relationship Management (CRM) software til at fastsætte salgsmål og pipelines for hvert segment.
Fakta
Der er næsten uendelig variation i, hvordan en leder kan vælge at segmentere sit målmarked: ved demografisk kategori af forbruger, geografi, produktplacering eller ved at distribuere salg på tværs af en række produkter. CRM-software bruges til at spore salg i hvert segment for at afgøre, om salget er på mål for at opfylde mål - eller alternativt at revidere mål i lyset af nye data.
Funktioner
CRM-software er designet til at blive brugt som et dagligt projektstyringsværktøj, normalt i en netværksindstilling, så et stort projekt kan opdeles i diskrete opgaver og tidsallokeringer på tværs af hele salgs- og supportteamet. Salgs- og supportpersonale er afhængige af softwaren for at holde dem fokuseret på vigtige opgaver, og i færd med at fuldføre disse giver de en stabil strøm af data til ledelsen for at analysere workflow. Segmentledere kan se individuelle opgaveafslutninger eller kan analysere aggregerede data på tværs af en række vektorer.
typer
Der er flere roller, som markedsføringschefen skal spille i hendes interaktion med CRM-software, som kan opfyldes af en enkelt person eller af flere personer, herunder salgsfremmende medarbejdere. Konceptmål og finansielle mål skal defineres i forhold til enhedssalg og forretningslogik og derefter indtastes ved hjælp af CRM software. Et andet niveau af analyse anvendes som salgsdata kommer ind, for at bestemme hvilke forudsætninger der er opfyldt, og som skal korrigeres. I nogle tilfælde kan denne analyse udfyldes af direkte salgspersonale selv; i andre vurderer en leder samlet salgsdata og bestemmer nye procedurer for hele salgsstyrken.
Geografi
Salgsområder er en fælles metode til markedssegmentering, da det giver en salgsstyrke mulighed for at etablere områder og fokusere deres indsats. Gode segmentforvaltere vil tilpasse deres markedsføringsmateriale til de enkelte regioners behov og være opmærksomme på lokal kulturel og økonomisk differentiering.
Betydning
CRM-software er designet til at give ledere fugleperspektivet på det pågældende marked, så de kan analysere trends i data, der afspejler salgspositionering, fremtidige markedsføringsmuligheder og den overordnede effekt på rentabiliteten. Et fælles sæt af metrics anvendes over hele CRM-kontinuumet, hvilket gør det muligt for segmenteringschefer at sammenligne deres salgsindsats med kolleger i forskellige segmenter eller mod salg fra konkurrenter og branchen som helhed.
