Salgsfremmende foranstaltninger omfatter en række prisrabatter, der bruges til at lokke kunderne til at købe produkter eller tjenester med det samme. Som med andre former for reklame skal en virksomhed forstå behovene hos målrettede kunder for at lykkes i at tiltrække købere og generere salg. Derudover skal en virksomhed afveje lokkende salgsfremmende rabatter mod behovet for at udvikle langsigtet rentabilitet.
Tiltrækning opmærksomhed
En primær driver for salgsfremmende foranstaltninger er behovet for at tiltrække kunder midt i en konkurrencedygtig markedsplads. Hvis 10 eller flere virksomheder alle præsenterer grundlæggende annoncer, der forklarer, hvad der gør deres mærker overlegen, vil kun få få succes med at overbevise kunderne om at være opmærksomme. Imidlertid kan prisbilledsalg, kuponer, buy-one-get-one tilbud og rabatter alle tiltrække opmærksomhed hos prisbevidste kunder på udkig efter den bedste værdi.
Forståelse af værdiansættelse
Når kunderne køber, gør de det for at løse et funktionelt eller følelsesmæssigt behov. Folk køber mad for at tilfredsstille sult eller et tv for at tilfredsstille et ønske om underholdning. For at forsøge at imødekomme et bestemt behov søger en kunde typisk den bedste værdi proposition, hvilket er sammenligningen af fordelene ved en vare til prisen. Virksomheder, der har den bedste kvalitet, bedste service, økologiske eller næringsværdier eller alt-i-en-løsning, kan ofte fokusere stærkt på deres forskellige attributter til at formidle værdi. Når kunderne er skeptiske, kan en salgsfremmende foranstaltning, der reducerer prisen i forhold til konkurrerende muligheder, også svinge værdimængderne til fordel eller et bestemt mærke.
Fjernelse af risikoen
Når en kunde åbner sin tegnebog for at købe et køb, tager han en risiko. Generelt er risikoen for, at produktet eller tjenesten underleverandører og han spildte sine penge. Salgsfremmende foranstaltninger er ofte beregnet til at minimere eller fjerne risiciene. Nogle virksomheder tilbyder gratis forsøg eller produktprøver til at lade kunderne opleve et mærke for at se om de kan lide det. Brække rabatter og kuponer reducerer også risiciene ved at minimere udbetalingerne til kunden. Jo billigere produktet eller jo mere betydelige rabatten er, desto mere villig er en køber at prøve.
Undgå Alienation
Forståelse af kundens behov og interesser er også nyttigt for at undgå risici for overdrevne salgsfremmende foranstaltninger. Hvis du regelmæssigt rabatter produkter, bliver kunderne prisorienterede, og deres behov for en god handel kan forbyde deres vilje til at købe varerne til den normale pris. Dette gør langsigtet rentabilitet skade. Derudover søger kunderne en problemfri oplevelse. Salgsfremmende foranstaltninger fører til tider til fejl, hvor produkterne ringer op til den normale pris, frustrerende kunder.
