Udenfor salgsrepræsentanter, som producentens reps eller andre uafhængige entreprenører, betalte lige kommission baseret på resultater, tilbyder en stor fordel frem for interne sælgere, noterer Entrepreneur magazine. De koster mindre, fordi de ikke kræver lønninger og fordele. De betales kun baseret på, hvad de producerer, så det gør dem skatteøkonomiske. På den anden side præsenterer udenfor salgsrepræsentanter også enestående udfordringer. For eksempel er det ofte sværere at overvåge deres aktiviteter. For at få mest muligt ud af udenlandske salgsrepræsentanter skal du overholde nogle få enkle regler.
Elementer du skal bruge
-
Salgsplan
-
Individuelle salgsmål for reps
-
Opkaldsrapporter
-
CRM-teknologi
Opret specifikke salgs mål. Ud over en generel salgsplan, der beskriver strategier og taktik for organisationen, er det klart, at specifikke mål for hver udenfor salgsrepræsentant rådgiver iværksætter. Salgsmålene skal opdeles efter kvartal og måned. Det gør det let at sammenligne resultater fra tidligere år, Overvåg resultaterne. En måde at gøre det på er med daglige opkaldsrapporter. Indstil en kvote for antallet af daglige og ugentlige salgsopkald, som hver ekstern rep skal foretage. Konsistens af indsats er en af de gode karakteristika ved en god sælger. At overvåge og analysere ydeevne insisterer på, at sælgere demonstrerer deres aktiviteter med skriftlige opkaldsrapporter. Hvis dine sælgere bærer bærbare computere, kan denne proces automatiseres online. Det kan også gøres den gammeldags måde - på papir.
Giv den nyeste CRM-teknologi (Customer Relationship Management) som Salesforce.com eller Avidian. Ikke alene vil det gøre salgsrepræsentanter mere effektive og give dem mulighed for at overvåge og spore deres egen ydeevne, det vil give ledelsen mulighed for at generere detaljerede resultatrapporter og salgsudsigter baseret på den aktuelle aktivitet.
Skab incitamenter. De fleste eksterne salgsorganisationer i dag er delvis motiveret af præstationsbaserede incitamenter, såsom kontanter eller varer som et Rolex ur til årets salgsrepræsentant. Reps, der opfylder specifikke salgs mål, vinder specifikke præmier, der fremmes til holdet hele sæsonen eller hele året. Mange Fortune 1000 virksomheder bruger incitament rejse, som belønner top-performance salgsrepræsentanter med gratis ferier til Hawaii eller Mexico. Incitamentsprogrammer omfatter også en vigtig anerkendelseskomponent, som offentligt belønner topkanoner.
Partner op på nøglekunder, anbefaler iværksætter. En af de ældste truisms er, at 80 procent af virksomhedens salg kommer fra 20 procent af sine kunder. Arbejde med individuelle salgsrepræsentanter for at betale særlig og løbende opmærksomhed på de 20 procent, der er kernen i dit salgsvolumen.
Kig efter konflikter. En ulempe ved en ekstern salgsrepræsentant er, at han eller hun måske sælger lignende eller endda direkte konkurrerende varer eller tjenesteydelser, noterer Entrepreneur. Hvis det er tilfældet, kan repen koste dig forretning såvel som bringe den i. Overvåg de forhold, som reps har med andre kunder meget omhyggeligt og handle straks for at håndtere eventuelle opfattede interessekonflikter.
