Det hurtige talende salgsmandskab er stort set en fading hukommelse. Flere moderne tilgange til salgsmæssige forsøg på at gøre sælgeren til en "assisterende køber" i stedet for at nedbryde kundens modstand gennem brutal kraft. Denne tilgang benævnes typisk rådgivende eller behovsbaseret salg, fordi den fokuserer på at identificere og opfylde kundens behov.
Hvad det erstattede
Den traditionelle salgsmodel, der hersker gennem slutningen af 1970'erne, havde en tiltalende logisk struktur. Den præsenterede funktionerne i et produkt eller en tjeneste, forklarede fordelene ved den funktion og derefter forstærket på den fordel, de gavner. Overvej eksemplet på kunsthåndværk af høj kvalitet. Funktionen er, at den ekstruderes gennem en messing dør, snarere end de rustfrit stål dyser anvendes i massemarked pasta. Fordelen er, at en messing dør skaber en relativt grov, porøs overflade på pastaen, og fordelen er, at saucer holder sig til det bedre end at glatte, skinnende kommerciel pasta. Når det bruges dygtigt, forbliver dette en effektiv salgsteknik i mange situationer.
En anden tilgang
Problemet med funktion-benefit-tilgangen er, at det efterlader fokus på produktet i stedet for kundens behov. Med pasta, for eksempel, kan ingen færdigheder spare på salg, hvis du taler til en cøliaki, der ikke kan spise gluten. I behovsbaseret eller rådgivende salg fastslår sælgeren, hvad disse behov er, gennem en serie af åbne spørgsmål, der bygger på forhold. Svarene på disse spørgsmål præciserer kundens behov - både for kunden og sælgeren - og gør det muligt for sælgeren at tilbyde en løsning på disse behov.
De praktiske detaljer
Disse åbne spørgsmål er den centrale færdighed, der kræves til behovsbaseret salg. De skal have et informativt svar, ikke bare et ja eller nej. For eksempel, hvis du sælger industrielt udstyr eller tjenester, kan du spørge om produktionsfelens omfang på deres nuværende maskiner eller den tid det tager at genoprette produktionen, efter at deres nuværende tjenesteudbyder er indkaldt. Denne tilgang er især nyttig, hvis du ' Er virkelig vidende om deres industri. Couching dit spørgsmål på de betingelser - "Nogle af mine kunder finder, at de løber ind i problemer, når de bruger 4 millimeter lager. Har du også bemærket det?" - etablerer din troværdighed og stiller dig til rådighed for at kunne gennemføre salget.
Begrænsningerne
Som enhver teknik har behovsbaseret salg begrænsninger. For det første efterlader dens stærke vægt på forholdsopbygning nogle gange sælgerne tilbageholdende med at risikere deres indsats ved faktisk at bede om salget. Det er også tidskrævende, hvilket kan være vanvittigt for kunder som læger, der allerede er stressede og har ringe incitament til at forkæle dine forsøg på at være deres ven. I disse situationer skal du have en hurtig præsentation, der er designet til at vise en forståelse for deres behov. Enhver kardiolog, der bruger lægemidlet "X", står over for de samme potentielle interaktioner - og demonstrerer, hvorfor dit produkt opfylder disse behov.
