Din virksomhed kan potentielt spare mange penge på køb med rabatter, men for at åbne forhandlinger med dine leverandører, skal du kunne skrive et godt brev. Disse typer af forhandlinger kan komme med en hård kant til dem - trods alt vil din rabat koste leverandørens penge - så det er vigtigt at slå en elskværdig tone. Du må ikke lade ud som om du gør leverandøren en tjeneste ved at spørge om en rabat. Må ikke bære dine fangs, og vær ikke uhøflig. Vær hjertelig, ærlig og vigtig.
Bestem, om du skal tale først
Erhvervsrelationer kan variere fra det hyggelige og velkendte til det helt fjendtlige. En god forhandlingsstrategi skal tage højde for den dynamik, du har med din leverandør, hendes stil og præferencer og endda regionale skikke. Nogle gange kan åbning af forhandlinger med et skriftligt brev virke koldt, og det vil ikke hjælpe dig med at få din rabat. Brug din bedste dømmekraft til at afgøre, om du først skal brode emnet personligt eller over telefonen. I de fleste tilfælde er et skriftligt brev vejen at gå, men bare vær opmærksom på, at det ikke er en strategisk beslutning at vælge at sende et brev.
Identificer anmodningen
Spild ikke tid til at komme til det punkt. Angiv din generelle anmodning om rabat i første eller anden sætning af brevet. Identificer også den særlige kontrakt, varer eller tjenester, du vil blive diskonteret. Hold tilbage for øjeblikket ved at angive præcis, hvor meget du vil have, og på en specificeret liste over rabatanmodninger, hvis det er relevant, fordi du kommer til alt det, når du trykker på din sag. I stedet gør åbningsafsnittet kort og stramt, så leverandøren kommer på samme side med det samme og ved hvad man kan forvente fra resten af dit brev.
Eksempel:
"Vi er tilfredse med kvaliteten af produkt, du leverer. Ikke desto mindre, som vores firmaer har gjort forretning sammen i så mange år, vil vi gerne anmode om en rabat på fremtidige ordrer."
Tryk på din sag
Når du trykker på din sag, skal du fokusere på din værdi som kunde. Hvis dine to selskaber allerede gør forretninger sammen, skal du citere nogle high-level indkøbsnumre. Du kan også referere til længden af dit forhold som en måde at vise din pålidelighed som kunde. Hvis leverandøren har konkurrenter, der tilbyder lige så brugbare produkter til konkurrencedygtige priser, gør du opmærksom på det. Du kan også i mindre grad koncentrere dig om, hvordan rabatten vil gavne dit firma, men hvis det er tilfældet, så prøv at finde en vinkel, der viser, at det som hjælper dig, vil i sidste ende hjælpe leverandøren også. Et muligt eksempel er, at hvis leverandøren kan tilbyde en bedre pris, kan du øge størrelsen af dine ordrer.
Eksempel:
"Vær opmærksom på, at dette tal ikke er vilkårligt fastlagt, men i stedet er baseret på en grundig vurdering af de produkter, der er tilgængelige for os på markedet, samt vores egen overhead og rentabilitet. Hvis en passende rabat ydes, mener vi, at vi kan købe et større lager på 50.000 enheder pr. kvartal i stedet for de sædvanlige 48.000. "
Angiv dit tilbud
Når du har lavet din sag, er det tid til at sætte en dollar værdi på bordet. Anmode om dit specifikke rabatbeløb, det være sig i procent eller i dollar. Forespørg din rabatforespørgsel om nødvendigt. Når du angiver dit tilbud, skal du målrette mod et nummer, der respekterer både dine forretningsomkostninger og leverandørens. Giv ham et tilbud om, at hvis han ville, kunne han ansvarligt acceptere på stedet. Ofte er der ingen anden forhandlingsrunde, bare en flad ja eller nej, så ved at lave et rimeligt tilbud i starten reducerer du risikoen for at blive nægtet summere. Hvis du forventer at han vil lave et modoffer, er det okay at puste dine tal, men hold det i forhold.
